Sales Support

営業支援事業

「活用されていない営業スキルを実践して業績を上げる」

いつの時代にも営業責任者の悩みは、「売り上げを上げたい」「見込み客を増やしたい」「営業部隊のスキルを強化したい」「問題のある営業担当を自立させたい」ことだと思います。それぞれの組織の問題は異なりますが、基本スキルを抑えれば全てがうまく回り始めます。それは「営業基本スキル」「営業コーチングスキル」の習得と徹底です。

意外にもほとんどの企業で営業研修は新社会人に対して2~3日程度行われているだけで、すぐにOJT (On the Job Training)に切り替わりますが、「俺の背中を見て学べ」スタイルで適切なコーチングは行われていません。中途採用者に至っては、商品知識の勉強だけでほぼ研修はなく、すぐに担当を持たされます。「部下は上司が思っているほど上司の行動から学んでいない」というのが私の3,000人の営業同行で感じている事です。このように上司のスキルは部下に継承されることはなく、部下は育っていません。

営業支援プログラムの内容

次のようなプログラムをご提供しています。

◆座学による「5つの基本スキル」の研修

◆営業同行によるスキルの習得と徹底

「5つの営業基本スキル」は以下のようにみなさん周知のものですが、3,000人同行した経験ではほとんど活用されていません。あるいは本来の意味が理解されていない場合が多いです。

  • ① Listening(リスニング)
  • ② Probe(プローブ)
  • ③ Features & Benefits(特長と利点)
  • ④ Images & Stories(イメージとストーリー)
  • ⑤ Reason Why(理由付け)

座学による「5つの基本スキル」の研修

研修は、半日~2日などの時間枠で行います。座学研修ですが、池田はファシリテーターとして皆さんから現場の意見を聞き出し、どのように対応しているかイメージしながら、それらの活用についての話し合いを進めて参りますので、ほとんどの参加者は、最初から最後まで考えて話すことを求められます。実際に現場の状況を思い浮かべながら、活用方法をイメージするため「気付き」が明確になり、翌日から活用できるようになります。後は繰り返し思いだせるように、社内でこれらのスキルを「共通語」として活用していただくことで、各社で「新しい社内カルチャーとして定着した」と言われるようになると組織は大きく改善されます。

営業同行によるスキルの習得と徹底

座学だけでは定着は心配、という組織から依頼を受けて行っているのが「営業同行によるスキルの定着」です。定期的に池田が営業同行することで、座学で学んだスキルを「どのように活用しているのか」を確認し、コーチングします。具体的には「上司と営業担当者の営業同行」に池田が同行。1回1件~2件の商談の「事前打ち合わせ」から参加し、「商談後フィードバック」で上司のフィードバックと一緒に池田からのフィードバック、コーチングを半時間~1時間行います。

実際の研修の様子をご確認いただけます

左の動画は、池田が実際の座学研修にてお話させていただいた時の音声データをPowerPointの資料に入れて作成したもので、実際の研修内容をご確認いただくことが可能です。内容は「アメリカ式営業方法~相手の「ホットボタン」を押す~」というテーマでお話させていただいたものです。私たちの営業支援プログラムに関心をお持ちの方は、一部のみでも結構ですので、ぜひご視聴いただくことをお勧めします。