一流営業マンのスキル：「運が強い」営業マンと言われるようになるスキル
自分はダメ営業だ、売り上げが上がらない、先輩や仲間はみんな運が良いとしか思えない、といつも悔しい思いをしている方が居ます。
営業成績は運に左右されるのでしょうか？
最近この事について話す機会が多いのですが、今日、中学1年生の孫が何を思ったのか「運って強くできるの？」と聞いてきたので、次の話をしてあげました。
ある営業マネージャーの方が「私のスキルは運が強い事です」と言いますので、彼の部下に「上司から運の強さを学べますか？」と聞くと「とても無理です」と言います。そうなのです。「部下に伝えられないものは、スキルではない」のです。
しかしこう言い替えてみるとどうでしょう。
「私はチャンスを見逃さないスキルを持っている」と。
これならば「どうすればそれができますか？」と部下は聞けます。
しかし上司自身がそれを「どのようにしているか？」を理解していなければ、部下に伝える事が出来ません。
あのシェークスピアが「チャンスは前髪をつかめ」と言っています。
「チャンスは前からやってくる。『あれ？今のはチャンスじゃないのか？』と気付いた時は、チャンスは通り過ぎており、あわててつかもうとしても『チャンスの後頭部は、はげている』のでつかむ事ができない。だからチャンスに気づいたら、まだこちらを向いている時に、前髪をつかむのだ。」と言うお話です。
「運がいい」と言われている人は「チャンスに気づく」「チャンスを見逃さない」スキルを持っている、と言う事なのです。
孫は「どうすればそのスキルを磨けるの？」と聞きます。
チャンスに気づかない人は、ぼんやりして観察を怠ります。
例えば商談中に「それまで『ふんふん』と相槌を打っていた相手が急に動きを止めた」とします。ダメ営業マンは「あ、止まった」と気付きはしますが、何も対応しません。一流営業マンは「何か考えているな」と気付き、さらに観察します。
そしてそれが「チャンスかもしれない」と認識すると、探りを入れるための質問をします。「何かお気づきの事がありましたか？」
相手がそれに反応すれば、チャンスをものにした事になります。
このようにチャンスかどうか、一流営業マンは気づき、手を伸ばしてそれをつかむ事が出来ます。
私が孫に伝えた「チャンスを見逃さないスキル」とは、「しっかり相手・その状況を観察する」事です。
ぼんやり考えていると、チャンスを見逃してしまうのです。
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