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営業支援事業

「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:④特長と利点

続けて③番目のスキル「特長と利点」ですが、ほぼ100%の営業職の人が「特長しか話さず、肝心の利点を話していません」。

みなさんよくご存知のジャパネット社の前社長高田明氏は、日本でも稀な「利点の語り手」です。売りこみ相手の顔が見えない「通信販売」のに、どうしてあれほどの販売実績をあげられるのでしょうか?

彼は明確に「これを買ったらどんな良い事があるのか?」「これで何ができるのか?」を伝えています。
ところが残念ながら、ほとんどの営業職の方は「商品の説明しかしていない」事に気がついていません。「利点」を伝えているつもりですが、相手に利点をイメージさせていないのです。

たまに利点を伝えている人がいるのですが「相手のニーズに合った利点」を伝えきれていません。

ジャパネット社のタブレット購入者の7割以上は60才以上のシニア世代」(「伝える事から始めよう」168 )です。すごいですね!タブレットと言えば、50代でも使いこなせるのかなと思ってしまいます。
高田氏は「若者とシニアでは知りたいタブレットの話は違う」と言われています。

営業同行をしていると「相手のニーズに合った利点を伝えている人」は、本当に少ないです。
それは最初のスキル①リスニング、②プローブができていないからです。
殆どの営業職は「一方的に自分の知っている商品知識を紹介しているだけ」なのです
。これでは相手は納得できません。

私自身、ジャパネット社から沢山の商品を購入していますが、同社が私のニーズに合った商材を提供出来るのは、彼らが「一般の人々のニーズを調べ上げて」から「それに合った利点」を訴えるからです。私は高田前社長の大ファンなので、彼のノウハウは研修でも事例としてよく活用させて頂いてます。

下記URLの本の出版にあたっては、高田氏の著書からの引用を何か所かさせて頂きました。お手紙を差し上げると、快く許可のご返事を頂き感激しました。

高田氏は「アメリカ式営業スキル」を巧みに活用されているので「あちらで学ばれたのかな?」と思っていましたら、独立前に欧州駐在の経験がおありとの事。なるほどと納得させられました。

 

Amazon電子書籍から出版されている「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について書かれています。(各1,100円税込み)