一般社団法人メンター | Mentor Inc.

このサイトでご紹介している「アメリカ式営業スキル」は、皆さんがご存知の「日本式営業スキル」と名前は似ていますが、中身は全く異なります。
これを取得すると、私自身が新人の時に経験したように「半年で担当エリアの売り上げを4倍にする」など短期間で営業スキルアップが可能になります。

Amazon電子書籍から出版されている「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について書かれています。（各1,100円税込み）

みなさんが普段使って居る営業スキルを先ず、確認してみましょう。以下は「アメリカ式営業スキル」としてアメリカの営業が用いているスキルです。
このうちどれほどのスキルを活用されていますか？
もし意味の分からないものなどがあれば、上記の営業スキル本からご確認下さい。

①　リスニングスキル

1. 相手の言葉をよく聴く
2. 相手の「態度・仕草・目つき・ささやかな反応」からメッセージを読み取る（聴く）
3. 話したい事が一杯あっても「一方的・一気」に喋らない
4. 相手に喋らせるようにする
5. 相手の「心を開き、たくさん喋ってもらい、それを聴く」ようにする
6. 相手の「心を開き、たくさん喋ってもらうため」の「アイスブレイキング」を行う
7. 相手の心を開くために、相手に関心を示す「レコグニション」を行う
8. 相手の「全ての反応」（言葉だけでなく「言葉以外の反応」も）に対応する

②　プローブスキル

1. 相手の「状況・現状・ビジネス内容」について事前に調べる
2. 「事前に調べた事に変化がないか」を相手に確認する
3. 紹介する商材を「焦って」「一方的に」「一気に」話さない
4. 紹介する商材について「相手が何を知っているか・感じているか」を探る
5. 相手がこちらの話に乗ってきても、「調子づいて、一人で、勝手に」喋らない
6. 相手が「今、この瞬間何を感じているか」を感じ、さぐる
7. 相手の「態度・仕草・目つき・ささやかな反応」に気づいたら、その意図を探る

③　特長と利点スキル

1. 商材の「特長と利点をまとめたリスト」を作成する
2. 特長だけでなく「利点を伝える」
3. 「相手のニーズに合った利点」を伝える
4. 特長と利点を紹介するための「話題・引き出し」を用意する
5. 話したい事が一杯あっても「一方的に、一気に」特長と利点を伝えない
6. 「専門用語、社内用語」を使って説明しない
7. 「特長と利点」を「原因と結果」と同じように相手に理解させる

④　イメージ＆ストーリースキル（I&S)

1. 相手が「困った時のイメージ」をさせる話し（ストーリー）をする
2. 「それ、よくあるよね！」と相手に言わせる話をする
3. 「特長と利点を伝える前」に、I&Sで相手に困った時のイメージをさせる
4. 相手に「商材を使っている場面」をイメージさせる
5. 「問題が解決している場面」を相手にイメージさせる
6. 「これを使えそうな案件・現場・イベント」等をイメージさせる
7. 「これを使うとどんな得があるか」をイメージさせる
8. これらの「ストーリーを普段から準備する」

⑤　理由付けスキル

1. 相手の質問に対して「違う内容」で返答しない。「聞かれた事」に答える
2. 「相手の聞きたい事をそらさない」で、きちんと答える
3. 「相手が納得・腹落ち出来る」理由を説明する
4. 「相手の性格に合わせた」理由付けを行う
5. 「嘘や大げさな話」をしない
6. 「数字などのデータ、科学的根拠、視覚資料、利用者の声、事前マーケティングの結果」などを活用して説明する
7. 「反論ではなく、相手に理解してもらう話し方」で伝える