「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑥イメージ＆ストーリー
「アメリカ式５つの基本営業スキル」を学ぶと何ができるようになるのか、について何度かお伝えしてきました。
①リスニング、②プローブ、③特長と利点、を学ぶと、「相手の真の問題点を解決する提案ができるようになり、短期間で売上げをアップする事も可能」という内容でした。
「５つの基本営業スキル」は、どの業種の営業にも活用ができます。
コロナで自宅待機を強いられている営業職の方、営業スキルもないので営業職を辞めたいと思っている方は、この機会に学んでみて下さい。多くの方が「目からウロコが落ちた」「人生が変わった」と言われています。
④番目のスキルは「イメージ＆ストーリー」です。
日本の営業研修ではスキルとしてきちんと教えられていませんが、無意識に使っている人が時々居ます。
これは相手に「そうそう、あるある」「それよくあるよね」と困った状況を「イメージしやすいお話し」として話し、それから商材を説明する手法です。
商材の紹介を一方的にするのではなく「現場でこのような経験はありませんか？」等「誰もが経験しそうな」状況を尋ねます。相手が同意すれば、更に「そういう時、どうされていますか？」と尋ね、相手が「それについて『どれほど困っているか』」を確認します。ここが大切です。
相手が困って居ないのに、商材を売りこんでも的外れなアプローチになってしまいます。
相手が「そうなんだ、いつも最初からやり直しになる」「本当に困ってるんだ」等と言ったら、初めてこちらの商材の「特長と利点」を伝えます。相手は困った時の事を考えていますので、すぐにその内容にピンときます。
相手の頭の中に「困った時のイメージをできるだけ明確に」抱かせる事が重要です。
その時感じた不快、不便な気持ちをしっかりイメージしてもらうと、この商材の特長と利点が「解決策」としてすんなり相手の頭に入って行きます。「すごい、そんな事ができるの？」と感じてくれるのです。
Amazon電子書籍から出版されている「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について書かれています。（各1,100円税込み）
