コロナ自宅待機中の就活生のみなさん： ⑭いかなるアクションもプローブなしで行ってはいけない！
コロナ自宅待機中の就活生の皆さん。
「相手と少しでも会話のキャッチボールをする」方法は、私が普段から研修や営業同行で現役営業職の方々にお話ししている事です。
トップ営業に共通している事は「強い好奇心と相手に心から関心を持っている」です。そしてこれはあらゆる職種にも言える事なので、ぜひ心掛けましょう。
プローブとは「今この瞬間、相手は私の事をどう感じているか？」を知る事です。
リスニングで「うん？相手は何か感じているようだけれど、ポジティプなのか？ネガティブか？」を感じ取ります。その上でプローブし、その理由を探るのです。ぼんやり感じている事の確証を得ます。
実際の仕事の現場では営業職、間接部門職種、クリエイティブ職のいずれであっても、目の前の相手が何を考えているのかをプローブしようとする人は殆どいません。
しかし、相手の気持ちが分からずアプローチしてしまうのは、ギャンブルです。プローブはとても重要です。
「いかなるアクションもプローブなしで行ってはいけない」とは、私がアメリカの営業研修で最初に学んだ事です。
相手の手の内を知らずに勝負を仕掛けるのは、リスクが高すぎます。必ずプローブをしてからアプローチをしなければなりません。
私はアメリカの医療機器メーカーで内臓等に使う外科手術器具を売っていました。
ある日、それを手術室の休憩室に居る医師に半時間プレゼンしました。彼は気に入ってくれましたが「使えないなあ」と言われてしまいました。驚いて理由を尋ねました。
その医者は「君のお勧めの胃の手術用器具は、使えないよ・・・。僕は耳鼻科医だからね」でした。
お笑いですね。研修で6週間、毎日「これだけは絶対にやってはいけない」「先ず医者の専門を尋ねろ」と言われ続けていたのに。基本的ミスでした。
これが「プローブなしでアクションを行った」悲惨な実例です。
就活の面接官の質問の真意、意図をプローブせずに「思い込み」で「独りよがり」な答えをする学生さんがとても多いです。面接官は何も言いません。ただ書類に「×」をつけるだけです。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。
