「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：②プローブ
今まで「アメリカ式営業スキルを使うとどんな効果があるの？」という問いかけに対して「リスニングスキル」を紹介しつつ、「日本で使われている営業スキルと全く異なる」と言う事をお伝えしました。
次は2番目のスキルである「プローブ」の効果についてご紹介していきます。
この「プローブ」という言葉も聞いたことがないと思います。
みなさんがご存知のスキルで近いものは「ニーズの把握」ですが、別物です。
これが苦手な人も多いようですが、注意して行なっている方は多いと思います。「アメリカ式営業スキル」では、2種類のプローブを使います。
日本では相手のニーズを探るスキルは、ひとつしか使われていません。
一般にニーズ把握とは「相手の現状、問題点、課題」を把握することです。それを「解決する方法を提案する」事が営業の仕事とされています。
実際の営業現場では、このニーズ把握にみなさん苦労しています。
「アメリカ式営業スキル」で大切にしているプローブは「相手が今この瞬間何を考えているか」を探る事です。このプレゼンをどう感じているのか？この商材を「どこか具体的な現場で使えないか」思い浮かべているのか？を相手の態度・反応から感じ取る事が2番目のプローブです。
みなさんが行っているのは「相手の会社の状況を探る」1番目のプローブが中心で、肝心の「目の前の相手の今考えている事」を探る2番目のプローブをほとんどの人ができていません。その為、相手が否定的な反応を示すと真意を探る事なく、すぐにあきらめてしまうのです。
しかし否定的な反応であっても第2のプローブで「相手の真の問題、考えている事」を理解するだけでも、一気に相手の気持ちを変える事が可能になります。
しかしそれをしないままだと、せっかくの機会を失ってしまいます。なんとも勿体ない事です。下記URLはその事例です。
このように「5つの基本営業スキル」のリスニングとプローブを使うだけで、みなさんの商談内容は驚くほど「相手も満足する濃いもの」となり成約率がアップします。引き続き5つのスキルの効果についてお伝えしていきます。興味のある方は下記URLの営業スキル本をご覧下さい。
Amazon電子書籍から出版されている「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について書かれています。（各1,100円税込み）
