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営業支援事業

営業同行後のフィードバックで部下の営業スキルを伸ばす③

 

営業スキルの中に「リスニング」があります。「相手の言葉をよく聞きましょう」と日本では教えられていますが、アメリカの営業研修では「相手の言葉だけでなく、態度・仕草・目次などから相手のメッセージを読み取る」と教わります。

研修で「お客さんの言葉をスルーした事がない人?」と聞くと、意外にも多くの方が「スルーなんてしたことは無い」と手をあげます。
彼らに「どうしてそれがわかるのですか?相手から『スルーするなよ』と言われたのですか?」と聞くと、みなさん「自分が気づいていないだけで、実はスルーしているかもしれない」と、思い至ります。

先ほどの記事①②の事例では、上司・部下共にアイスブレイキングのきっかけが「相手の業績に関心を示すレコグニション」だった事を忘れていましたが、私が商談メモを読み「相手がこの話をした時、こちらは何を言いましたか?その時の相手の反応はどうでしたか?」等と聞くと「あ!」と思い出します。

このように商談中に「無意識・本能的・反射的」に対応した事を思い出すのは、大変です。
しかし上司が覚えていたらどうでしょう?部下が忘れていても「あの時のきっかけは○○だったね」と確認させると、商談がうまく行ったきっかけを理解でき、次に活用する事ができます。

優れた営業スキルは、「たまたまうまく行った」とか「あれは真似が出来ない」といった「伝説の営業マンだけが使える」ものであってはいけません。
部下や全組織にその方法が水平展開され、みんながそれを普通に活用するようになり、新人や中途の方にも徹底されて初めて営業売り上げをアップする事ができるのです。

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