商談相手の心理を読み取る営業スキル③ 「相手にシミュレーションをさせる」と質問が出始め、買う気サインが高まります
ポーカーフェイスの商談相手の買う気サインを見るのはとても難しいですが「万人に共通する『買う気になったサイン』」があります。それは「質問が始まる」という事です。
これはリスニングの中でも「言葉だけでなく、相手の反応・仕草もよく聴く」という営業スキルを鍛えれば見極める事ができます。
この事例の商談相手も、途中から商材に関する質問をしてきました。
「この商材に〇〇は使われているか？」「うちならAプランかな？」営業担当者は上手く回答できるとほっとしますが、相手の心理を見落としがちです。「相手は、なぜこの質問をしてきたのか？」つまり「相手の意図」を見つけることが重要です。
人が質問をする時は必ず「使用時の様子を思い浮かべて」います。
実際に使うとどうなるかシミュレーションをしているのです。
この事を認識している営業担当者はとても少ないです。「何となくわかっている」人は居ます。しかし「何となく分かっている」ではなく「頭の中でシミュレーションしている」と明確に理解しておきましょう。。
これを応用して「相手に質問させる」営業スキルにしたら、どうでしょうか。
アメリカで日本人医師10名を連れて病院見学していた時の事です。
院長や事務長が一生懸命説明しているのに、日本人医師からほとんど質問が出ないのです。日本人は「質問する教育」を受けていませんので、質問する習慣がありません。分からなかった事でも「分かって気になって」質問をしない人がとても多いです。
アメリカで、プレゼンに対して質問が出ないのは「つまらなかった」「役に立たないプレゼンだった」という意味になってしまいます。
これでは、先方はとても屈辱的な気持ちになってしまいます。
この時、私は「先生方が帰国してこのシステム・ノウハウを明日から活用するとしたらどうですか？」とシミュレーションをしてもらうようアドバイスしました。
するとすぐに質問が出始め、今度は止まらなくなりました。
つまり「相手にこの商材を使っているところをイメージさせる・シミュレーションさせる」と、相手の頭の中では「この場合はどうなんだ？」「うちで使うとこうなるのかな？」等の疑問が必ず出てきます。心理戦ですね。
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