私たちの事業について、よくいただくご質問とその回答をまとめました。
営業にとって「座学で半日の営業研修」は長すぎると感じます。
営業研修の為に現場を半日空けるのはみなさん不安に感じられると思います。また長時間の研修に抵抗を感じる方も多く居られます。「そんなに長く集中力が持たないだろう」という役員のご意見もよく聞かれます。
この研修は「じっと黙って座って説明を聞く内容」ではなく、「みなさんが実際に営業現場で起こっている事を思い出しながら、これらのスキルをどのように活用するかをイメージしながら」話し合いを進めて参りますので、ほとんどの方は「時間があっという間に過ぎていた」「とても集中できた」と研修後におっしゃいます。
しかし「頭はフル回転したのでとても疲れた」と言う方も多く居られます。これはイメージしながら集中して考えて頂くため、普段あまり使わない「右脳領域」（創造・想像力を活用する）を使うことから起こるのですが、多くの方が「あまり経験したことのない心地よい疲れ」とも言われます。このように多くの方にとって「集中して、楽しんで参加いただける内容」になっております。
また1時間おきに10分の電話休憩を取る事と、緊急電話・メールには対応頂けるようにしていますので、お客様への対応はほぼ問題なくできているようです。
この研修は「じっと黙って座って説明を聞く内容」ではなく、「みなさんが実際に営業現場で起こっている事を思い出しながら、これらのスキルをどのように活用するかをイメージしながら」話し合いを進めて参りますので、ほとんどの方は「時間があっという間に過ぎていた」「とても集中できた」と研修後におっしゃいます。
しかし「頭はフル回転したのでとても疲れた」と言う方も多く居られます。これはイメージしながら集中して考えて頂くため、普段あまり使わない「右脳領域」（創造・想像力を活用する）を使うことから起こるのですが、多くの方が「あまり経験したことのない心地よい疲れ」とも言われます。このように多くの方にとって「集中して、楽しんで参加いただける内容」になっております。
また1時間おきに10分の電話休憩を取る事と、緊急電話・メールには対応頂けるようにしていますので、お客様への対応はほぼ問題なくできているようです。
企業研修はどのようにして内容を企画するのですか？
最初に営業幹部の方々と打ち合わせを行い、問題点と思われるポイントを確認します。あるいは池田が数組の同行を事前に行い、問題点を確認しそれらを基に研修内容の提案書を作成します。
企業によっては座学だけを行い、定期的に座学による振り返り研修を希望されます。また座学研修の後、営業同行により徹底を希望される企業もあります。
いずれの場合も各企業のニーズ、研修に避ける時間によって研修内容を組み立てて参ります。
企業によっては座学だけを行い、定期的に座学による振り返り研修を希望されます。また座学研修の後、営業同行により徹底を希望される企業もあります。
いずれの場合も各企業のニーズ、研修に避ける時間によって研修内容を組み立てて参ります。
「営業同行研修」とはどのようにするのですか？
「上司＋部下」の営業同行に池田がご一緒します。コーチングは「上司がどのようにして部下をコーチングしているか」を池田が観察し、それを上司に池田からフィードバックする形式で行います。
まず、オフィスで半時間程Pre-Call（商談前打ち合わせ）を行い、それから移動して商談に向います。商談後のPost-Callで、「上司からの振り返りとフィードバック」を行って頂きます。そのプロセスで池田から「上司のコーチングスキル」についてフィードバックを行います。
たとえば「上司から部下に対する説明が不足している場合」「上司の意図を部下が理解出来ていないと思われる場合」などに池田からフィードバックを行います。
これを通して「上司から部下に対するコーチング」がより伝わりやすくなり、上司も部下も共に学んでいただくことができます。
まず、オフィスで半時間程Pre-Call（商談前打ち合わせ）を行い、それから移動して商談に向います。商談後のPost-Callで、「上司からの振り返りとフィードバック」を行って頂きます。そのプロセスで池田から「上司のコーチングスキル」についてフィードバックを行います。
たとえば「上司から部下に対する説明が不足している場合」「上司の意図を部下が理解出来ていないと思われる場合」などに池田からフィードバックを行います。
これを通して「上司から部下に対するコーチング」がより伝わりやすくなり、上司も部下も共に学んでいただくことができます。
「営業同行」は特別な商談を準備する必要がありますか？また何件のアポイントメントが必要ですか？
普段の商談に同行させて頂きますので、特別にこのためのアポイントメントを撮って頂く必要はありません。通常「午前1件、午後1件」の二つの商談に同行させて頂きますが、「1日に2件のアポイントメントを取るのは負担」と言う場合は1件でも問題ありません。1件でも商談前（Pre-Call）と商談後（Post-Call）が出来れば十分研修効果があります。
2件がベストな理由は「1件目で気づいた改善点を午後の2件目」ですぐに実践して改善する機会が得られるためです。多くの方が「1件目で『今まで思いもしなかった改善点』に気づかされ、『2件目で簡単にそれを改善できた』事に驚いた」という経験をされます。この経験の為にも「1日の同行で２つの訪問」があるとベストと言えます。
2件がベストな理由は「1件目で気づいた改善点を午後の2件目」ですぐに実践して改善する機会が得られるためです。多くの方が「1件目で『今まで思いもしなかった改善点』に気づかされ、『2件目で簡単にそれを改善できた』事に驚いた」という経験をされます。この経験の為にも「1日の同行で２つの訪問」があるとベストと言えます。
部下の前でコーチングされるのは上司としては抵抗があるのではないか？
最初は上司も部下もやりにくそうにされますが、フィードバックが「評価・指摘・説教・叱責」ではなく、「自分自身で問題点に気づかされ、改善方法も自分の口から言うようになる」ため、上司・部下共に「気づきを共有」できるとコメントされる方が多いです。
部下の方にはフィードバックの前に「マネージャースキルの研修ですが、あなたにとっても近い将来必要になるスキルですから、ぜひ一緒に聞いてください」と伝えますので、モチベーションが上がり一生懸命聞いて頂けます。むしろ上司より熱心にメモをする方も多く居られます。
「上司のコーチング・スキル」だけでなく「部下の営業スキル」についてもフィードバックの中で触れていきます。
部下の方にはフィードバックの前に「マネージャースキルの研修ですが、あなたにとっても近い将来必要になるスキルですから、ぜひ一緒に聞いてください」と伝えますので、モチベーションが上がり一生懸命聞いて頂けます。むしろ上司より熱心にメモをする方も多く居られます。
「上司のコーチング・スキル」だけでなく「部下の営業スキル」についてもフィードバックの中で触れていきます。
この手法を導入するとどうしてパワハラが減ると言えるのですか？
多くの企業で行われているコーチング、フィードバックは「評価・指摘・説教・叱責」です。このため部下は「今期の評価をしよう」「フィードバックをするよ」と言われるとほぼ100％の方が「緊張する」と言います。
欧米で育った方は「フィードバックと聞くとワクワクする」と言います。それがモチベーションにつながる内容であり、上司から「よりよくなるためのアドバイスをもらえる場」と理解しているからです。
ここでお伝えしているコーチングは「Recognition」という「部下に関心を示す」方法が取り入れられています。アメリカのマネージャーや教師は「部下・生徒の人生をより良い者に変える責任がある」と強く意識して日々行動しています。日本人には分かりにくい表現ですが、「部下・生徒のスキル・成績が上がれば、より豊かな人生を得られる」事から、上司も教師もそのような働きかけをすることを念頭に置き「部下・生徒の育成」に取り組んでいます。
「部下・生徒の人生に良い影響を与える」事を考え乍らRecognitionをする上司・教師は「パワハラ」などしなくても彼らを動かすことが出来ます。
人は関心を示されると「心を開く」性質があります。自分の事を心にかけてくれて、いつも声をかけてくれたり、親身になってくれたりする人のことを人は受け入れます。心を開いてその人の言う事を真剣に聞くようになります。これが「正しいコーチング・フィードバックはパワハラを無くす」理由です。
欧米で育った方は「フィードバックと聞くとワクワクする」と言います。それがモチベーションにつながる内容であり、上司から「よりよくなるためのアドバイスをもらえる場」と理解しているからです。
ここでお伝えしているコーチングは「Recognition」という「部下に関心を示す」方法が取り入れられています。アメリカのマネージャーや教師は「部下・生徒の人生をより良い者に変える責任がある」と強く意識して日々行動しています。日本人には分かりにくい表現ですが、「部下・生徒のスキル・成績が上がれば、より豊かな人生を得られる」事から、上司も教師もそのような働きかけをすることを念頭に置き「部下・生徒の育成」に取り組んでいます。
「部下・生徒の人生に良い影響を与える」事を考え乍らRecognitionをする上司・教師は「パワハラ」などしなくても彼らを動かすことが出来ます。
人は関心を示されると「心を開く」性質があります。自分の事を心にかけてくれて、いつも声をかけてくれたり、親身になってくれたりする人のことを人は受け入れます。心を開いてその人の言う事を真剣に聞くようになります。これが「正しいコーチング・フィードバックはパワハラを無くす」理由です。