営業で成果を上げるには、相手の問題を解決する提案をするだけです。
ある営業同行で、営業課長が次のような経験を話してくれました。
彼が商材を紹介したところ商談相手はそのコンセプトにとても感心し、気に入ってくれました。何度も「素晴らしい」と言ってくれたので、彼は「これは注文が取れるぞ」と感じたそうです。ところが発注がなかったので、後日訪問したところ、先方から「うちの目当ての提案が無かった。君の商談は押し売りだったね」と言われてしまった、と言うのです。
そして「前回の商談で、そもそもカタログが多すぎてよく分からなかったよ。色も多すぎて選べない、と二回言ったんだけれど、気づかなかったね」とも言われたそうです。
その言葉の中に相手の問題、課題が含まれていた事にその時、初めて気づいたそうです。彼はそれらに気づかず、それに合った提案もせず、ひたすら自分の話したい説明だけをしていた、のでした。
この事から彼は部下に「相手の経営課題を確認する事」に注力する事、とアドバイスしていました。
営業とは「こちらの売りたいものを買ってもらう」のではなく、「相手の問題を見つけ、それを解決できる商材を提案をする」事です。それによって「双方両得（Win Win）」の商売ができるのです。
商談相手は「自分の問題をよく分かっていない事が多い」ので、こちらがそれを見つけてあげますと、非常に喜ばれます。ましてやその解決方法を提案してもらえたら・・・。
その顧客はあなたに感謝し、長きにわたる付き合いが始まるに違いありません。
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