外資系トップ営業マンのスキルを学んで豊かな収入を得る
「自分はダメ営業だ」「営業は嫌い」「営業をやめたい」と考えている人々にとって、トップ営業マン・出来る営業マンは「どうして業績を伸ばしているのか」いつも考えてしまうでしょう。外資系のトップ営業マンの収入は、業態にもよりますが、1,000万円～5,000万円にもなります。コンサルティングや金融業界ではそれ以上になるでしょう。
収入だけが全てではありませんが、良い収入はより豊かな生活をする事が出来るので、モチベーションになります。
このような「より豊かな生活」をするためには、営業スキルを身につける事が必要です。
彼らはどんなスキルを身につけているのでしょう？
私はアメリカ式の営業スキルは、短期間で成果を出す事ができる方が多いと感じていますので、そちらをお勧めしています。
外資系では次の５つの営業スキルを重点的に教えています。
- リスニング
- プローブ
- 特長と利点
- イメージ＆ストーリー
- 理由付け
「２と４以外は知っている」と言われるかもしれません。
しかしリスニング、特長と利点、理由付けについても日本の営業マンはほとんど理解していません。営業同行をしていますと、リスニングすらきちんとできている人はほとんどいないのです。
「プローブ」は「相手のニーズだけでなく、心理まで探りだす」スキル。
「イメージ＆ストーリー」は「相手がよく経験する問題点を思い起こす事例（ストーリー）を語る事で、問題点を再認識させる」スキルで、「特長と利点」を伝える前にこれを行う事で、相手に腹落ちさせやすくする手法です。
これらは日本の営業マンは、ほとんど活用できていません。
「そんなことはない、相手の言葉はちゃんと聞いている。ニーズも探りだしている」と言う方でも「相手の重要な情報を聞き逃すスルー」を信じられないほどたくさんしています。
また言葉だけでなく、相手の小さな表情の変化、指先の動き、姿勢の変化、目つき、どこをみていたか、メモをした瞬間、商談後立ち上がってから話した一言、など重要なメッセージをスルーしてしまっています。
外資系のトップ営業マンは、心理学も勉強しています。上記の相手の小さな動きから「今この瞬間、相手が何を考えているか、感じているか」を瞬時に理解します。
「心理学まで勉強している時間は無い」と言われるかもしれません。
しかし、相手の心理を読むことはそんなに難しい事でしょうか？
営業同行では「商談相手」「営業担当者」「営業マネージャー」の3者を私は冷静に観察します。私は第三者として営業にのめりこむ事が無いので、冷静でいる事が出来ます。
みなさんも「営業にのめりこむ事を抑えれば、冷静に相手の反応を観察する事」ができます。そうするだけで、営業成績は飛躍的に伸ばす事が出来るのです。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。
