「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑤お掃除ロボットの特長と利点
研修で「お掃除ロボットを買いたい人？」と聞くと9割以上の方が「高い」「利点がわからない」という理由で興味無いと答えます。
ところが「ある説明」をすると、何と9割の方が「買いたくなった！」と目を輝かせて答えるのです。とても分かりやすいので、シェア致しましょう。
これは④番目の「イメージ＆ストーリー」スキルも活用します。
まず「普通の掃除機」を使う時、「後ろから空気が出る事」を思い起こしてもらいます。
それから「部屋に漂う誇ホコリが床に全て落ちるのにどのくらい時間がかかるか？」と想像してもらいます。答えは2時間です。（花王生活文化研究所）
次に「普通の掃除機を動かしている時、掃除機の後ろから出る空気で、ホコリは空中にまきちらされている事」をイメージさせてから「ホコリを吸い取るにはいつがよいか？」を考えさせます。
すると「家族が寝静まった夜」「全員が外出している時間」という答えがでてきます。
そして「普通の掃除機は、ごみは取るがホコリは吸わない」という決め台詞を伝えます。
更に「ロボット掃除機を買った人の9割が『こんなにホコリが取れるとは思わなかった』とコメントする」そうです。つまり「夜や日中家族が不在時に掃除するとホコリが取れる」のです。
しかしこれで利点は十分伝えているでしょうか？これでも分かる人は分かるでしょう。
しかし、これではまだ商品説明のレベルです。伝えるべき利点は何でしょう？
そこで「ホコリの中には何がいますか？」と質問します。
すると、みなさんハッと利点に気づきます。
「ダニ、カビが居る！」これでもう十分利点が伝わります。実は普通の掃除機では「ダニやカビの住み家であるホコリを吸い取ることができていない」のですね。
この事に気づいたらもう気持ちが悪くてたまらなくなります。そこで「お掃除ロボットを夜寝ている時か外出時に稼働させましょう」というトークが生きますね。
この説明を聞かれていかがですか？ロボット掃除機に興味を持ちましたか？
「お掃除ロボットは自動でお掃除してくれて手間が省けます」という説明は、商品説明にすぎません。
この自宅待機中にあなたの扱っている商材の「利点」を一度書き出してみましょう。
そして、家族の誰かに聞いてもらい「理解できるか？」確認してみましょう。
たぶんほとんど理解されない筈です。しかし「特長と利点」は「素人でも理解出来るほど簡単なもの」でなければ伝わらないのです。
下記に紹介している「3000人の営業同行の現場から」はこのような事例がたくさん載っています。自宅待機中に目を通すだけで、あなたの営業スキルは引き出しが増えてアップするでしょう。
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