商談相手の心理を読み取る営業スキル④ 頭の中でシミュレーションを始めると質問が出ます
疑問は「この商材は我々のニーズに合うのか？」と頭の中でイメージし、考える事で出てきます。
逆に言えば「何も考えていない」人からは質問は出ません。「心ここにあらず」です。
質問に対して的確に答えれば、相手のニーズに応える事ができますので、「なるほど！」と納得させる事が出来ます。
営業同行をしていますと、上司・部下共に「相手が質問をして来たらチャンス」とは分かっているようですが、このように「シミュレーションをしているから質問が出るのだ」とまで深い理解はしていません。そこをクリアに説明してあげると、営業スキルは大きくアップします。
「相手の経歴に関心を示すレコグニション」を今回も活用しました。
いつものように「何年こちらで部長をされているのですか？」と聞くと「4年前から補佐で入り、2年前から現職」との事。「補佐の前は社内のどちらに？」と聞くと、「他社から」との返事。準備完了です。
ポーカーフェイスの部長でも前職での輝かしい業績の話になると、やはり笑顔が出ました。これも彼が前向きになったきっかけでした。
心を開いたので、商談後にヒントをくれたのでしょう。アイスブレイキングがうまく行くとこのように相手からお返しをもらう事がよくあります。
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