「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：①リスニング
先日から 「5つの営業スキル」についてお話しをしてきましたが、それを学ぶとどう変わるのか？という問い合わせが研修でも多いので、それについて簡単にまとめてみます。「5つの営業スキル」とは「リスニング、プローブ、特長と利点、イメージ＆ストーリー、理由づけ」です。
「リスニング」については、日本では「相手の言葉に集中する」と教えられますが、「アメリカ式営業スキル」では「相手の態度、仕草、目つき、ささいな変化などから相手が発するメッセージを聴きとる（リスニングする）」と学びます。言葉よりもむしろこちらを重視します。
営業同行をしていると「ほぼ100％の方が相手の『言葉ではないメッセージ』を見逃して」います。上司の方でも例外ではありません。これを避ける方法が「アメリカ式営業スキル」のリスニングです。正しいリスニングを通して、相手の心を開く事が出来るようになります。
この為の方法が日本では聞きなれない「『レコグニション』によるアイスブレイキング」ですが、「アイスブレイキング」は日本では「雑談力」「コミュ力」等と、大雑把なくくりで紹介されており、スキルとしてその効果や、どうして効果があるのかについて教えられてはいません。
今使った「レコグニション」という営業スキルは、日本ではほぼ100％の方が聞いた事がないと思います。また「アイスブレイキング」スキルも勘違いして理解されています。それほど「アメリカ式営業スキル」のリスニングスキルは、みなさんの知っているものとは異なるのです。
みなさんは、「相手の心を開くリスニング・スキル」を使えるようになると、「相手との関係向上」「信頼関係強化」「ニーズの把握が簡単に出来る」とは思いませんか？
「5つの営業基本スキル」の最初の１つリスニングを学ぶだけで、これほどの変化を得ることができるのです。
Amazon電子書籍から出版されている「3000人の営業同行の現場から」パート1は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について書かれています。（各1,100円税込み）
