「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑪理由付けはまず結論を先に言いましょう
「日本人は理由付けが苦手」という理由にはアメリカ人のように「わかるまで質問して来ない」という国民性もあると思いますが、日本語と英語の違いにも原因があります。それは英語は先に結論を言うのに対して、日本語は結論が最後に来る話し方をするからです。
例えば「私はバスケットボールができます」は、英語では「I can play basketball」です。英語では先に「I can」と「できる」事を伝えますが、日本語では最後にならないと「できるか、できないか」がはっきりしません。
これは商談で日本語を英語に通訳をしていると痛感します。
ある商談で「納期に間に合うかどうか」をアメリカ人バイヤーと交渉している時、日本側で物流や在庫に問題があり、延々と「問題になりそうな点」を説明するのですが、「間に合うのかどうか？」をなかなか伝えようとしません。I canなのかI can’tなのかを明言しないのです。
たぶん「できると断言すると、できなかったときに責任問題になるので『あえてあやふやにしておこう』」という答え方を選んだのだと思います。
これなどは相手をイライラさせる典型的なケースです。アメリカ人の営業担当者なら「I can’t」と言ってから、相手が納得できるような理由を説明します。
しかしアメリカのように「最初にネガティブな回答をしてしまうと相手の気分を損じる」ので、「日本流に理由を言ってからできないと説明する」のも手法とは思います。
しかし日本の商談でも何度も「それで結論はどうなの？できるの？できないの？」とイライラして営業担当者につめよる場面を見ました。
やはり日本人でも「否定的な答え」であっても、結論は早く知りたいのです。
Amazon電子書籍から出版している「3000人の営業同行の現場から」パート1では、「5つの営業基本スキル」について詳細を記しています。
またYoutube動画でも3分程度の説明を何度かに分けてご紹介しています。定期的に更新していますので、こちらもご確認下さい。