「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑧ほとんどの日本人が理由付けができていない？
「営業が苦手な方」「どうすれば営業成績を上げられるのか？」「営業スキルが無い」と言う方向けに、「アメリカの営業が普通に使っているのに、日本ではほとんど使われていない営業スキル」をご紹介して来ました。「3000人の営業同行の現場から」でその詳細を紹介していますのでご参考にして下さい。
営業が苦手な方、うまく行かないと言う方は単に適切な訓練を受けていないだけです。
日本では研修制度のしっかりした保険関係などの企業以外では、営業研修がきちんと行われていません。ダメ社員とレッテルされている方の大半が「営業スキルって何？」というレベルです。
ちゃんとした業研修を受けていないだけで「ダメ社員」のレッテルを貼られるなんて、悔しくはありませんか？
私が依頼を受けて「ダメ社員」と呼ばれる方々とお話しすると、みなさんやる気はあるのに「営業スキル」を学んでいないだけで成功できていない事が分かります。
「相手の話をちゃんと聞け」「もっと通え」「食らいつけ」などの精神論が日本では教えられていますが、営業スキルをもっと分かり易く教える事ができれば、みなさんも簡単に目標を達成出来、楽しんで毎日の営業活動ができるようになります。
学ぶべき営業スキルは５つだけです。
「5つの基本営業スキル」は営業スキル本「3000人の営業同行の現場から」に記されています。
その5つのスキルとは、
①リスニング、②プローブ、③特長と利点、④イメージ＆ストーリー、⑤理由付け、です。
今回この記事では「理由付け」について記します。
「理由付けスキル」は、日本人がとても苦手なものです。
日本のビジネスでは「理屈っぽい話し」「理詰めの説得」は歓迎されません。「情に訴える」「相手の心に響く」など「抽象的な説明」がなぜか奨められています。分かり易く相手に理解させる方法があるのになぜでしょうか？
日本の営業現場で一番よく見かけるミスは「相手の質問にきちんと答えない」「答えをはぐらかす」「むつかしい答え方で煙に巻く」です。
相手の質問に「真っすぐ答えない」「別の答えを示す」人は現場でとてもよく見かけます。
営業担当者は「頭に答えがある」ので、その説明で「相手が分かった」と思いこんでしまうのですね。