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営業支援事業

「5つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの?:⑫相手の性格に合わせた「理由の説明」を!

実際の商談で「結論が分からない説明」を聞かされた相手は、どんな気持ちがするでしょうか?

「この説明は、I canがかI can’t、どちらの説明をしているのか?」分からないので、イライラしてしまいます。
結論を後回しにすると、かえって相手の気持ちを害してしまう事になりかねません。

しかし、ここで相手の性格が重要になります。相手の性格に合わせた「理由の説明」をしなければなりません。

たとえば、「せっかちな人」は、答えを早く求めますから、「結論を先に言う」理由付けは好まれます。
「延々と結論を引き延ばす説明をする人」「一つの話からどんどんそれて枝葉の話に展開していく人」等の話し方は、せっかちな人には我慢できないでしょう。
営業担当者は、相手がイライラしている事に気づくべきです。

「理屈っぽい人」には、データや科学的根拠、実例で。
「権威主義者」には「権威ある人のお墨付き」や「有名施設での実例」を示しましょう。
「感覚で仕事を進める人」には、視覚資料、イメージしやすい材料、デモ(実演)が効果的。
「見た物しか信じない人」にも、デモは有効です。

このように性格別に理由付けした説明が効果的です。

このような事は研修で話し合えば、殆どの方が「そんなこと、知っています」と言います。
しかし、実際の商談になると、なぜか頭から飛んでしまいます。せっかちな相手に対して「長々と説明」を続けたり、データ重視の人に大雑把な「だいたいこんな感じです」という禁句を使ったりしてしまいます。

また「業者は自分より下だ」と見下すような人の質問に「反論するような説明」をする事も得策ではありません。
このような人には②リスニングの「相手の心を開くレコグニションスキルを活用したアイスブレイキング」を使う事で、こちらの説明を納得してもらいましょう。

このように「アメリカ式営業スキル」は日本ではみなさんが知っているようでいながら、ほとんど使われていない実践的スキルです。詳細内容は下記URLの「3000人の営業同行の現場から」パート①「営業スキル」、パート②「営業コーチングスキル」から学んで頂けます。