「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑨相手の質問の意図を探って理由付けをしましょう
このような答え方をされると、相手は「十分理解していないのにもかかわらず」営業担当者が「わかったでしょう？」という顔をするので、再度の質問もしにくく「もやっ」としたまま商談が先に進んでしまいます。
営業担当者は「理解された」と思いこんでいるので、追加説明もなくそのままです。
この時の商談相手の心理が大切です。
アメリカ人は「分からない事は徹底的に分かるまで聞く」人が多いですが、日本人は「質問に答えてもらうと、再度聞くのは失礼・申し訳ない・理解できず恥ずかしい・面倒くさい」という心理から、「質問し直さない」人が多いのです。
商談が進み、導入になると利益に関わりますからその段階になって、一生懸命質問してきます。
しかし初回売りこみなど「まだどうでもいい商談」の場合、みなさんも「あまり質問してくれない」という経験が多いのではないでしょうか？これはこのような心理状態だからなのですね。
営業が「相手の質問にきちんと答えない」と、相手も適当に理解してしまいます。
相手が「なぜこのような質問をするのか？」を考えて答えましょう。
「自分の知っている答え」や「思いついた答え」を言うのは、絶対やめましょう。それらは相手の求める答えにならないからです。
初回訪問や新商品紹介では、相手の質問はまだ「本気の質問ではない」事が多いですが、ここで「相手の質問の意図」を探り、相手の求める答えを与えていくと、相手は次第に興味を持ってくれます。
「自分の知っている答えを説明する」だけのプレゼンとは、相手の食いつきが全く変わってきます。
「相手の聞きたい事をそらさず、まっすぐ答える」には、①のスキル「リスニング」と②「プローブ（相手の気持ちを探る）」スキルを活用します。
その上で、「相手の性格を分析」し、それに合わせた理由付けを行うと、効果的にこちらの商材の価値を理解してもらう事が出来るのです。
「3000人の営業同行の現場から」ではアメリカのトップ営業が使っている営業スキルをたくさんの実例で説明しています。
