営業同行後のフィードバックで部下の営業スキルを伸ばす①
部下の営業スキルを効果的に高める方法について考えてみましょう。それは営業同行後すぐに行うフィードバックの活用です。
商談中、営業担当者や上司は、無意識・本能的・反射的に相手の言葉に対応します。
そのため、商談中の話し合いの大半を忘れてしまいます。それが大切な情報であっても、商談後すぐに書き留めておかないと、どんなに記憶力が良くても、時間が経つとそれらを忘れてしまいます。
1日に商談を何件も掛け持ちし、慌ただしく営業活動を行なってオフィスに戻り、最初にする事は「その日依頼された事・宿題への対応」です。
それから「報告書を書く」のが一般的でしょう。商談後すぐに車の中などで、今の商談内容のメモを整理する時間はなかなかありません。
オフィスに戻ってから商談内容を記録する事は、私も記憶がありますが、大切な事を思い出せず苦労した事がありました。商談中の情報ですら思い出せないのですから「自分が何を話したのか？」「相手はその時どう反応したか？」などを詳細を覚えているのは、至難の業です。
営業担当者は商談に夢中でのめり込んでいますので、商談の詳細どころか、商談の流れすら覚えていない事がよくあります。
分かりやすい事例をご紹介します。先日の同行で「自然なアイスブレイキング」が行われ「先方の心を開き商談がうまくまとまった」経験がありました。
この事例では、商談最初から相手が疑うような態度でこちらの話を聞いていた為、相手とスムースな会話ができず、上司も部下もかなり商談にのめり込む状況となり、商談後二人ともに「いつのまにかいい感じになっていて、何がきっかけだったかわからない」と言う状況でした。
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