「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑦イメージ＆ストーリーは「特長と利点」を強くサポートします
商材の「特長と利点」を伝える前に「イメージ＆ストーリー」を活用することで、「困った時、不便な時」の状況をイメージさせる事が出来ます。
すると「目の前の商材を活用して『問題が解決しているイメージ』」まで相手の頭の中に浮かぶように出来るのです。これは心理的にも非常に効果的です。
普通の営業職の方は新規商材を紹介する時、次のように話しを進めています。
①「今日はこんなものを持ってきました」
②商材の説明を始める。
③一通り喋ってから「いかがですか？」と聞く。
いかがでしょうか？
相手のニーズも、相手が何を知っているか、この商材についてどう感じているかも聞かずに紹介するため、相手が説明をどう受け取ってくれるかは、全くのギャンブルです。
「自分はそのような事をしていない」と言う方は多いですが、残念ながら10人中9人は、プローブなしで説明しています。そして特長と利点も一方的に伝えてしまいます。
しかしここでしっかり「イメージ＆ストーリー」を一度行うと、相手は「商材を受け入れる準備を自分自身で行」ってくれるのです。
「アメリカ式５つの基本営業スキル」を学ぶと何か良い事があるの？という質問を研修でよく聞きます。
今まで説明してきた、①リスニング、②プローブ、③特長と利点、④イメージ＆ストーリー、のいずれも皆さんが「何となくやってきた」けれど、スキルと認識していなかったのではないでしょうか？
「アメリカ式５つの基本営業スキル」の残るは「⑤理由付け」です。
コロナで営業現場に行けないこの時期は、営業職の皆さんの営業スキルをアップする絶好の機会です。
「3,000人の営業同行の現場から パート1」は、Amazon電子書籍ですので簡単にダウンロードができます。スキルの詳細をご覧頂くことができます。
また「3,000人の営業同行の現場から パート2」は営業スキルコーチングについて記しています。
電子書籍だけでは分かりにくい、と言う方は現在31のYoutube動画がアップされています。各3分程度の動画で5つの基本営業スキルをご紹介しています。まだ５つ全てはカバー出来ていませんが、定期的に更新していますので、こちらも一緒に確認しながら学んでみて下さい。