重要な営業スキルは、日本企業では使われていません
営業実績を上げるには部下の営業スキルの向上が必須です。
しかし営業スキルはどこで教えられているのでしょうか？ほとんどがOJT（On The Job Training：現場で教える）で行われています。
しかし、殆どの営業マネージャーは「俺の背中を見て学べ」式で育てられてきた方々なので、部下に対しても同じように口頭できちんと教える事はありません。
そのため、肝心な営業スキルは殆ど部下には伝わらず「出来る人だけが使うスキル」になっています。
営業スキルには色々あります。しかし、アメリカのトップ営業が使って居るのに日本企業の営業担当者が全く使っていないスキルがあります。
何だと思われますか？
営業研修で私がそれについてご紹介すると、みなさん変な顔をします。そして「それ、使っていますよ」と言うのです。
果たしてみなさんはどう思われるでしょうか？以下の５つのスキルをご確認ください。
１、リスニング
２、プローブ
３、特長と利点
４、イメージとストーリー
５、理由付け
英語の部分は分かりにくいでしょうが、次のように言い換えればいかがでしょうか？
１、リスニング
２、プローブ（相手のニーズや感情を探り取る）
３、特長と利点
４、イメージとストーリー（相手が商品の利点をイメージしやすいお話し、ストーリーを伝える）
５、理由付け
これでしたらどれも聞いたことがあるのではないでしょうか？
実はそうなのです。みなさんご存知のものばかりです。
しかし、3,000人の営業同行経験から、これらを使いこなしている人はほぼ皆無と言えます。つまり、「スキルの名前は知っているけれど、使い方を間違っている」「頭では分かって居るけれど、実践に使っていない」という状況なのです。
研修ではほとんどの方が「初めて本当の意味が分かった」「今までの自分の営業はなんだったんだろう・・」とショックを受けられます。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。
