商談相手の心理を読み取る営業スキル① 「相手の反応、言葉をよくリスニングする」
「商談を盛り上げるのは難しい」とよく聞きます。そこで「盛り上がる」とはどうなる事でしょか？と聞くと「会話が弾む」「笑いがある」「言葉のやりとりが多い」等の答えが出ます。
しかし見た目は盛り上がっても、それで成約するとは限りません。特別な営業スキルが必要なのでしょうか？
ある新規訪問は「忙しい時期なので15分程度なら」という状況での初回商談でしたが、1時間話しをする事が出来ました。商談後営業担当に感想を聞くと「今後、商談に持っていく事は難しい」と、展望についてネガティブなコメントでした。しかし、彼の上司と私は「かなり興味を持った」と感じました。
我々がポジティブに感じた理由を「商談中の相手の反応を思い出させながら」彼に説明すると「上司と自分の目線が全く違う事に驚いた。同行がいかに大切かよく理解できた」と、納得していました。
実は彼はトップ営業で「上司同行など要らない」と常日頃から言っていたのでした。有体に言いますと、あまり上司をレスペクトせず、そのアドバイスを軽んじる姿勢が私にも感じられました。この同行から彼は上司のアドバイスを素直に聞くようになったそうです。
彼は自分が大切な言葉を聞き落としていた事に気づきました。しかし上司はちゃんと気付いており、それを部下に伝える事ができました。
相手の部長はポーカーフェイスで、表情からは何を考えているか見分けにくい人でした。
このような商談相手には「リスニング」という営業スキルが重要です。
相手の些細な言葉が重要なメッセージになっていました。それは商談中に聞けるとは限りません。商談相手の部長は商談後、入口まで歩きながら「本社を崩してくれると嬉しいな」と言ったのです。営業担当者はちゃんとこの言葉を聞いていました。「はい」と返事をしていました。
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