営業研修の方法で悩んでおられるご担当者へ
営業研修は営業担当者からは敬遠されがちです。
「時間がもったいない」「過去に何度か同じような研修を学んだが実践的でなかったので全く活用していない」「座学だけでは実践で使えない」「講師が営業経験者でない」「他業種の講師では具体例が学べない」
等の理由をよくお聞きします。
<日本企業における営業研修はアメリカの研修と大きく異なります>
何でもアメリカの方法が良いとは申しませんが、営業スキル、コーチングスキルについては日本企業の多くが正しい手法を用いていないと感じています。
ほとんどの営業現場では「俺の背中を見て学べ」式の職人芸の継承のような方法での営業訓練が今も行われています。
上司は部下に対して「一方的にアドバイスをする」ため、部下は考えることなく「上司の言う事をメモしてその通りに動く」ようになります。
そこには「自分で考える事」も「成長」もありません。
フィードバックについてもフィード(Feed)が本来Foodの動詞形である「栄養を与える」という意図が行われず、「一方的な部下の間違いの指摘」が行われている事が多く、「評価」という日本語になっている場合すらあります。
<座学と同行研修>
座学で半日「5つの営業スキル」について学び、いかに営業スキルが活用されていないかを実感していただきます。
それから「上司と部下の商談に同行する」営業同行研修を行います。
営業同行は講師が商談に同行し、その場で「上司のコーチングスキル」と「営業担当者の営業スキル」両方を観察し、商談後の話し合いとフィードバックする形式で行いますので、非常に実践的です。
<上司によるコーチングの目的>
●部下の育成(後継者の育成)
●上司のスキルを部下に伝える事
アメリカの企業の多くはこの二点に集中してコーチングを行っています。上司のスキルを部下に伝える事で部下が後継者として成長し、上司自身も出世することができます。
しかし、3,000人の営業同行を行った経験から、日本企業では本当の育成が行われている企業はとても少ないと感じます。
弊社の研修は、「営業研修」「コーチング研修」に分かれております。
研修の内容
以下は研修内容の一部です。各項目をクリックして詳細内容をご確認下さい。
●すべての営業担当者がおかしているあやまち「チェックリスト」
●相手の心を開くアイス・ブレイキングの方法
●日本の営業は自社製品の「利点」が言えていない
●部下自身に考えさせるコーチング手法
●すべての営業マネージャーがおかしているあやまち「チェックリスト」
●自分のコンピテンシー(自分のスキルの中で一番業績を生みだしているもの)を見出す
研修の成果
実際に研修を行った企業の担当者の方々(役員、営業研修担当者、営業担当者など)からのコメントをいくつか掲載しております。
「研修成功例」をクリックしてご覧下さい。
「ニートの方の成功例」もご参照下さい。
これらについてご興味がおありの方は「お問い合わせ」から弊社までご連絡下さい。折り返しご連絡させていただきます。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」(Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円)にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited(読み放題)」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。