一流営業マンとダメ営業マンの違いは言語化能力にあります
私が営業同行をしていて「一流営業マン」と「ダメ営業マン」の差を感じる事のひとつに「ぼんやり気付いている事を言葉にできるかどうか」があります。最近の言葉では「言語化」と呼ばれています。
私がアメリカの営業研修で学んだ事に「商談中、ぼんやり何か感じた事があれば、それを放置せずその正体を確認するべし」と言うものがあります。
みなさんも次のような経験があると思います。
- 商談中、相手の言葉や反応から「何、今の言葉？（表情・仕草）」を感じた事がある。
そのような時「ダメ営業マン」は、それを気にはしますが、そのまま放置して話しを続けてしまいます。
しかし「一流営業マン」は、次のように対応しています。
- 「何か感じたぞ・・」「相手は何かに反応したようだ・・」「何かを考えているようだ・・」と先ず自分自身が「何かを感じた事」を認識します。
何よりもこの「感じた事」をスルーしない事が肝要です。その次に彼らがしていることは以下の事です。
- 相手が感じている事、考えている事が「ポジティブなものか？ネガティブなものか？」を頭の中で分類します。
- 「ネガティブ」と感じた場合、注意して「相手のどの言葉・態度で自分はそう感じたのか？」を考えます。
「ポジティブ」と感じた場合、その理由を探せばそれが「相手のホットボタン（買う気スイッチ）」ですから、すぐにクロージングに持っていくことが出来ます。
「ネガティブ」と感じた場合、「どうして相手はネガティブに感じたのか？」その理由を探せば、「理由付け」をして「相手の疑問に対応すること」が可能になります。
このように「ぼんやり感じた事」を「自分の言葉」で分かりやすく認識する事で。商談の流れを読み取る事ができます。
部下の営業同行をする時は、「部下の問題点・改善点」について「ぼんやり感じるが、どこがどうなのかよく分からない」「どう伝えてやればよいのか分からない」という事があるでしょう。
そんな時でもこの手法を取り入れる事で、コーチングのポイントがはっきり見えてくるのです。
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