「５つの営業基本スキル」を学ぶとどうなるの？：⑩相手の聞きたい理由を伝えましょう
「相手の聞きたい事を答える」事が大切です。
ところが、相手が「どうして特長Aが機能するの？根拠は？」を聞いているのに「別の特長B」を説明する人がいます。「Aという特長の根拠」を聞いている相手に対して、「別の特長Bの説明」はその根拠になりません。
営業担当者は「特長Bが分かれば、特長Aも理解してもらえる」と「勝手に思いこんで」説明をしています。
ところが商談相手にとって「特長Bは別のお話し」なので、尋ねている答えになりません。これはイラッとするでしょう。これに気づかない営業担当者がとても多いのです。
商談中に横で第三者としこのやりとりを聞いていると分かります。
そして「②プローブ」スキルを使うと「相手がイラッとしている」表情を読み取る事ができます。
ところが上司が「商談に一緒にのめりこんでいる」と、これに気づきません。一緒になって「特長B」の説明を始めてしまいます。
これが「相手の聞きたい事をちゃんと説明しない」よくない説明です。
つまりちゃんとした理由付けができていないプレゼンです。
なかなか自分では気づきにくいのですが「自分は相手の質問の意図をちゃんと気付いているだろうか？」と商談中に考えるようにしてみましょう。
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