営業マネージャーが業績を上げるために毎日なすべき事
営業マネージャーのみなさんの多くは「どうやって部下を育てたらよいのか」「組織を強めたらよいのか」分からない、と言う方が多く居られます。
あるいは「部下の方が私より優秀」「自分は営業は得意だけれど、組織管理は苦手」というマネージャーの方もたくさんお見かけします。
このようにほとんどの営業マネージャーの方々は、「特別な研修を受けないまま」営業マネージャーとしての業務を毎日行っています。まさに試行錯誤で、不安で仕方がないと言われます。
そして結果が出なければ、焦って部下を叱咤激励。それが行き過ぎてパワハラ、モラハラが発生しかねません。悪循環です。
営業研修で、営業マネージャーのみなさんに「部下との営業同行はされていますか？」とお尋ねします。
この質問を研修で行うと、多くのマネージャーの方々が目をそらします。
部下の方々の研修で伺うと「トラブルの時に同行をお願いする」「年末年始の挨拶の時」「ゴルフコンペなど、会社を挙げての大きなイベントの紹介の時」などに同行をされることが多いようで、普段の商談で「コーチング目的の営業同行」はあまり行われていないようです。
営業同行をされている場合でも、上司から一方的にお説教が行われる場になっているため、部下の方からは「同行は嬉しくない」というご意見をよく伺います。
みなさんはいかがですか？
営業力を上げるために「営業同行はベストの方法」です。
多くのアメリカの会社では「マネージャーの責任は後継者の育成」と教えています。中でも私の居たコネティカット州にあったアメリカ医療機器メーカーの営業マネージャーは「毎週火曜日から木曜日の『3日間同行』が義務」付けられていました。
これは部下の一人と定期的に同行するものですが、3日間行うものです。
「1日だとたまたまその日、うまくいかないことがある。たまたまその日は調子が悪かったりクレーム対応だったりで悪い点しか見えないことがある。あるいはたまたまその日は全部がうまくいったのかもしれない」と言う事で、3日間様子を見ると言うものでした。
これはかなりきつい責任でしたが、この会社では「営業マネージャーの義務」として評価表についていました。
私が回った時のある経験ですが、初日はとてもうまく行きました。アポイントも５つ（この会社では「1日５つのアポイント」が推奨されていました）。顧客とも良い関係ができていて良い商談が行われ、たくさん購入の予約が入りました。2日目、アポイントは４つ。最初の二つは初日のように良い感じでしたが、後半の二つは営業本人曰く「ドタキャン」になりました。しかし、どうやら約束を取らずに飛び込んだようでした。
3日目、最初から全部「『アポなし、飛び込み営業』がバレバレ」の営業曰く「自称、アポイント」というものでした。ひどいことに、ほとんどの訪問先で「ドクターのオフィスを探すレベル」でした。
つまり彼がきちんと回っているのは初日と2日目の途中まで。後はほとんど普段から回っていないことがこれで分かりました。
この時の営業同行の結果、この営業担当が担当していた病院数は約50施設でしたが、彼が通っていたのは10もなかったことが分かりました。
「1日同行」ではこのようなことは分からないわけです。それでこの会社では「営業マネージャーによる3日間同行」を義務化されていたのです。
しかし現実的には「プレイング・マネージャー（自身も売り上げ責任・担当顧客を持ちながら部下を管理する営業マネージャーの事）」も多い日本企業の場合、「3日間同行」どころか「1日同行」すら時間を取れないのが現状のようです。しかし、別の記事にも記しますが「同行営業の価値・効果」はとても大きいのです。ぜひ、そちらもご覧下さい。
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