「売れない営業マン」＝「ダメ営業マン」なのでしょうか？②
上司もこのように「ダメ営業マン」と言われる部下達の原因を「何となく」分かっているはずです。
それでも「それはコミュ障という性格の問題です。改善は無理です」と言う上司の方がいました。そうなのです。そこで「訓練不足なのか性格なのか」を見極める必要があるのです。
「3000人の営業同行の現場から」パート１は「営業スキル」、パート2は「営業コーチングスキル」について記しています。どのようなスキルが営業には必要で、それを部下にいかに伝えるかの詳細スキルを記しました。日本の営業スキル研修では、これを殆ど教えていません。
私が面談した10人の「ダメ営業マン」レッテルを貼られた人たちは、みんな営業をやめたい、つらいと言っていました。自分は営業話術がない」「相手の話が分からない」など営業向きではないと感じていますが、これしか仕事がないのでやめられない、と苦痛に感じていました。
もしこのように考えている人が居れば、下記URLパート１から「5つの営業スキル」を学ぶ事をお勧めします。10人の「ダメ営業マン」とレッテルを貼られた人達に、このスキルを伝えると「初めて学んだ事ばかりだった」「知っているようで全然知らなかった」と驚いていました。
そして半年かけてこの10人に営業同行をしました。個人差はありますが、全員が見違えるほど「営業話術力」が上がりました。コミュ障と呼ばれていた人でも、一方的に知識をひけらかすようなトークがなくなり、ちゃんと相手の話からニーズを聞きだせるようになりました。
「その程度では現場で役に立たない」と「ダメ営業マン」と呼んでいた上司は満足しませんでしたが、私は「５つの営業スキル」でこのレベルに立てた事に注目してもらいたい事、次は「3000人の営業同行の現場からパート2」でご紹介している「営業コーチングスキル」を上司の方々に活用して下さいとお願いしました。
この事例の問題点は「上司が部下の営業スキル不足を気づきながら営業スキルを教えていない」事でした。
上司は「部下にスキルを教えているつもり」でしたが、部下の足りない点を「分かるように伝えて居らず」その為「部下も何を言われているか分からない」状態だったのです。
会社で「ダメ営業マン」と呼ばれている方が居たら、「3000人の営業同行の現場から」パート１から「５つの営業スキル」を学んでみましょう。10人の「ダメ営業マン」と呼ばれていた方々のように、営業スキルアップが可能です。パート2も読むと上司の立場でも学ぶ事ができますので、お勧めします。