商談相手に喋らせるセールストーク：レコグニション
「だれでも自分の事を聞いてほしい」という心理について、別の記事で記しました。
友だちとの飲み会などで「一人で喋っている人間」が居て、うんざりしてしまう経験 はどなたにでもあるかと思います。
このように「一方的に相手の話を聞かされる」のは、 誰にとっても苦痛な事です。いくら「自分は人の話しを聞く方が好きだから」と言う人でも、長時間これに付き合わされると辛い、と聞きます。
これが商談ならどうでしょう？
営業担当者に一方的に、新商品や自社の話ばかりされ、こちらのニーズすら聞き出してもらえないと、その会社そのものに興味を失ってしまいます。
「顧客ニーズを探ることが営業の使命」と分かって居ながら、どうして一人で一方的に喋ってしまうのでしょう？これについては「全ての営業担当者がおかしているあやまちチェックリスト」に記したように、ほとんどの営業担当者に見られます。
その理由は「話すことで頭が一杯で、相手の言葉を注意して聴けない」状態になるからです。
そうならないためには「よく相手に話しをさせなさい」と言われています。
これは相手に情報を喋ってもらう意味もありますが、レコグニションの意味合いからもとても大切なのです。
レコグニションはアイスブレイキングにとても有用です。自分の経歴、業績、今の苦労を聞いてくれて、共感・共有してくれる人に対して人は心を開きます。
相手の業績・経歴・苦労・人生に関心を示し、その事を聞くことは大きなレコグニションになり、相手の心を開くアイスブレイキングになります。
誰でも「自分の業績・行ってきた事を評価して欲しい」と言う気持ちがあります。単に「相手の話に相槌をうち、ほめる」だけではなく、「その人のしてきた事を、自身の口で語ってもらい、それに共感すること」で、相手はますます饒舌に自分の事を語るようになるでしょう。
相手の話を聞くには、ただひたすら「関心を持って集中し、どんどん聞き出していく」必要があります。
そのためにも絶対に喋り過ぎてはいけないのです。
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