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2019.07.31営業スキル関連

アイスブレイキング:誰でも「自分の事を聞いてほしい」

20分間アイスブレイキングを行って商談を進めた例」を別の記事に記しました。この方は自身の経歴、業績を語る時、とても幸せそうでした。そして「自分がそれをする時、どれほど苦労したか」を語ってくれました。
このように人は必ず何らかの「人に聞いてほしい話」を持っています。
それは仕事での業績かもしれません。あるいは学生時代の栄光かもしれません。

どのような内容であれ、人には大切にしている思い出や、自身を誇りに思うことがあるはずです。
特に営業担当者の話を聞く立場にある方は、「適切な商談をする」事を会社から求められていますから、大変な苦労や失敗をされています。
それを伺うことでその方のしてきたことに共感することができます。

人は自分の体験を共感されると、とても嬉しくなります。「受け入れられた」と感じるからでしょうか、あるいは「理解してくれている」と感じるからかもしれません。
いずれにしても相手はこちらに対して心を開いてくれます。

学生時代の栄光について語る時、その人は部長でも社長でもなく、青春時代の自分に戻っています。その栄光の時代の気持ちを思い出しており、そこがオフィスであっても、心はその時の栄光の経験を思いだして興奮しています。
もし私達がそのお話に共感し、その気持ちを共有出来たらお互いの気持ちはとても近しいものになります。

これがアイスブレイキングの効果なのです。


これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ~アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業&コーチング・スキル実践集」 「パート1(営業編)」「パート2(コーチング編)」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。