コーチングの時は「部下自身に喋らせる」
「全ての営業マネージャーがおかしているあやまちチェックリスト」に記しましたが、「 商談後の振り返りでアドバイスを一方的に話している 」というものがあります。
商談が終わって相手先オフィスから出てくると、ほとんどの上司は歩きながらすぐに「あれはどうだった、こうだった」と、上司としての自分の感想を述べ「次にすること」まで指示しています。
最初の感想の多くは、「ダメ出し、評価、お説教、小言」です。
「営業同行では何をするか？」と、営業研修で上司の方々に聞くと「部下がどのような動きをしているか」「顧客との人間関係がどこまで構築できているか」「部下の話し方は適切か」「部下のマナー」などをチェックすると答えます。
いずれも「営業スキルの確認」ですので、大切なチェック項目です。
しかし「営業マネージャーの責任は部下の育成」ですので、営業同行を通していかに部下を成長させるか、に注力しなければなりません。
「ダメ出し、評価、お説教、小言」 も時に必要ですが、毎回これでは部下もたまったものではありません。営業同行が苦痛でストレスフルな時間になってしまいます。
ここで大切なことは、コーチングの時にはできるだけ「部下に喋らせる」事です。
商談中に部下が行ったことには、間違いや失敗もありますが、何らかの理由・意図があるはずです。それは上司の理解とは異なっているものかもしれません。
部下はその企業の担当ですので、上司より状況はよく分かっているはずです。その状況で部下が行った事ですので、意味があるのかもしれません。
そこで上司は商談後の振り返り（フィードバック）では、一方的に 「ダメ出し、評価、お説教、小言」 するのを我慢し、まずは「今日の商談はどうだった？」と部下の感想を聞くようにしましょう。
部下は上司の感想とは、反対の事を言うかもしれません。
失敗した場合は、部下もよく分かって居ます。「商談後、上司に叱られるだろうな」と、既に覚悟もできているでしょう。
しかし「自分なりに考えて行った事」を、理由も聞かれずいきなり怒鳴りつけられたら、部下の気持ちはどうでしょう？
後でその理由が分かっても、一度口から出た言葉は消すことができません。部下の気持ちもかたくなになるでしょう。
「あそこで、面白いアプローチをしたね？あれは自分で思いついたの？いつもしているの？」
などの言葉で上司が聞いてあげれば（たとえ上司としては納得がいかないものであったとしても）「自分で思いついたの？」「面白いアプローチ」などの言葉で、部下は「上司は怒っていない？僕の意図を分かってくれた？」という気持ちで、自分の意図を説明できるでしょう。
上司が一方的にアドバイスをするのではなく、「部下自身に考えさせるコーチング手法」で記したように、小学校の教育現場でも行われている手法こそが、効果的なコーチングになるのです。
部下自身に考えさせるコーチング手法」で記したように、小学校の教育現場でも行われている手法こそが、効果的なコーチングになるのです。
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