営業スキル・営業トークを各段にアップする方法① 部下に考えさせるフィードバックを行う
上司が自分自身のスキルに気づくと、「これを部下に伝えよう」と考えます。そして商談後フィードバックにそれを行うと効果的です。
部下は上司の営業スキルを目の前で見た後なので、その説明を受けると「なるほどそういう意図であんな話し方をするのか！」と腹落ちします。
ところが何の説明もなく「上司が楽しい話をしていて、気がついたら成約していた」では、部下は学びようがありません。
フィードバックは伝え方が大切です。上司から一方的に「私のアイスブレイキングは、相手の業績を見つけ出し、それに関心を示すんだ」と伝えたとしましょう。
これを聞いた部下は「なるほど」と感じますが、具体的なノウハウを教えてもらっていないので、すぐに忘れてしまいます。
たとえば「相手の業績に関心を示すレコグニションをすると、なぜ相手は心を開くのかな？」と部下に尋ね、考えさせてみると部下はどう考えるでしょうか。
このように考えさせてあげますと、部下は「人は自分の業績を認められると嬉しくなる」という原則に気づきます。
「相手の心理状態」から考えさせると「このスキルがどうして効果的なのか」がよく理解できるので、部下は腹落ちします。そして応用ができるようになるのです。
アイスブレイキングは相手の心を開かせ、よく喋ってもらうために非常に効果的なスキルです。私がよくお伝えしているように「相手の肩書きを外す」と、相手は「部長・役員」としてではなく「一人の人間・父親・母親・祖父母」になってしまいます。すると「心が開かれ」ます。
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