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営業スキル・営業トークを各段にアップする方法② 「相手の肩書を外す」アイスブレイキング

営業担当者と商談相手の間にはどうしても溝があります。それをなくすための方法について、上司は経験豊かですので様々な手法を用いています。私が研修で「肩書きを外す」という言葉を使うと、みなさん一斉にメモを取ります。この一言でみなさん、一度に理解されます。

上司から「アイスブレイキングは大切だから活用しよう」と教えられても方法がわからない部下は、上司のやり方を見て覚えます。
しかし上司自身「肩書きを外」している事に気づいていません。そこで「自分のしていたのはそれだったんだ!」と気づき、メモを取るわけですね。

「肩書きを外す」という言葉は、アイスブレイキングの目的である「心を開く」を、わかりやすい一言で表しています。肩書が外れれば、対等の人間関係です。しかし「心を開く事がアイスブレイキングの目的」である事を普段から考えていないと、部下に伝えられません。

「肩書きを外す」にはどうすればよいのでしょうか?
相手を「ひとりの人間・父親・母親・祖父母」にしてしまう事ですが、どのような営業トークをすればよいのかを、上司は伝えられるようにしなければなりません。みなさんはそのノウハウを部下に説明できるでしょうか?

アメリカで受けた営業研修は多国籍でしたので、様々な国の人間がいました。「相手の心を開くネタ」をみんなで出し合うと、万国共通のネタがある事がわかりました。
日本の研修で「なんだかわかりますか?」と尋ねると色々出ますが、最終的に「子供ネタ」に落ち着きます。

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