営業スキルアップ研修で正しい営業コーチングスキルを企業文化にする方法②
新人営業職が「フィードバックが楽しい」と言うこの企業のように「アメリカ式の営業スキル・営業コーチングスキル」を「企業文化」とするのには、どれほどの時間が必要でしょうか？
ある企業で、このコーチング研修を導入するにあたり「我が社の営業経験の無い男の言う事など聞けるか」という抵抗が、営業部隊全体にありました。「実力を見せろ」と言うのです。
アメリカ本社の指示で私は半年その会社に出向し、営業担当者として売り上げの芳しくないエリアで働く事になりました。「半年で売り上げが倍になれば効果を信じよう」という条件でした。米国本社からは「できなければ解雇」と言われ、片道切符で日本へ仕事をしに戻りました。
幸いにも半年で私のエリアの売り上げは4倍になりました。その企業の営業部隊はすっかり納得して、この営業スキル・営業コーチングスキルを学び、あっという間に「市場占有率80％」を確定しました。この営業スキルを企業文化として定着させるのに、1年かかりませんでした。
最初にご紹介した企業のように、日本では嫌がられているフィードバックを「楽しいもの」にするには、まず上司が真のフィードバックを理解する必要があります。しかし一朝一夕には難しく、私は毎週の営業同行を繰り返し、スキルを徹底していきました。時間はかかります。
どのように「営業同行前の打ち合わせ」と「商談後の振り返り・フィードバック」を行うかについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。
