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コーチング事業

営業スキルアップ研修で正しい営業コーチングスキルを企業文化にする方法③

我が社の商材は気に入っているのに「忙しい」と、なかなか上層部へ提案してくれない担当者がよく居ます。こちらとしては「この担当者が動きさえすれば」とイライラします。
先日の同行はこのケースでした。1年前から何も進みません。担当者をどう動かすかが商談のカギです。

皆さんならどうしますか?
この時は「担当者がどの程度気に入っているか」を改めて確認しました。どうやら本人は本気で導入したいと考えています。次に「忙しい理由」を確認しました。彼が担当するビッグプロジェクトが複数同時進行しており、本当に忙しい事が分かりました。

いくつかのキーワードが商談中に見つかりました。相手は私達が商談中に提示した参考資料について「助かるよ」と3回言いました。「これがあれば上を説得できる」とも言いました。しかし「時間が無いんだよなあ」と何度も言います。この事から私達のなすべきことが分かりますね。

同行していた上司と私はすぐに「アクションプラン」が頭に浮かびましたが、担当者は相手の「忙しいんだよね」という言葉に惑わされ「いつもと同じだ」と、打つ手がないという目で私達の方を見てきました。商談後に先ほどの相手の発したキーワードを伝えると彼は理解しました。

営業担当者だけでなく、商談相手自身がこのように「どうしたらよいか分からない」と言う時があります。今回も「何をどう進めたらよいか」相手が分かっていなかったので「弊社が上層部へ出す資料を作りましょうか?」「上層部へのプレゼンに同席しましょうか?」と切り出しました。

相手の煮え切らない反応は見事に変わりました。「え!ホントに?助かるよ!」と笑顔になり「いつまでにもらえるかな?」と聞いてきました。このケースの場合、先方からそのようにして欲しいと「水を向けられていた」ようなものなので、そこに気付きさえすればよかったのです。

相手が「商材を気に入って」おり、「時間が無いので上層部へ提案できない」と言う時は、こちらが助ける事で話が進みます。「自分でプレゼンができるかな・・」と不安をにじませる担当者の場合も、「我々が助けますよ」と申し出ると喜んでくれます。相手に感謝され効果的です。

 

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