営業スキルアップ研修で正しい営業コーチングスキルを企業文化にする方法①
ある日の営業同行は、新卒1年生の女性とその上司でした。商談前の打ち合わせで「終わってからフィードバックをする」と伝えると「フィードバックはわくわくします。成長する時間なので」と彼女が言うので驚きました。今までフィードバックを楽しみと言った営業はほぼ皆無だったからです。
その企業での同行研修を初めて5年目。「同行前打ち合わせ」「同行後フィードバック」や「営業スキルの活用」が徹底されており、新人にもノウハウが十分に伝えられていましたが「フィードバックが楽しみ」というほど徹底されていると聞き、とても嬉しくなりました。普通の企業では「フィードバックをする」と上司が言うと、部下は嫌がります。
その理由は、日本企業のフィードバックは「説教・ダメ出し・叱責・指摘」ですので、部下は緊張してしまいます。アドバイスも一方的に伝えられるので、部下が自分で考える余地はありません。「今後はこうしなさい」という命令形で「アドバイス」が行われます。上司はしかしそれがフィードバックであり、コーチングと信じています。
「どうしてフィードバックが楽しいと言ったのか？」尋ねてみると、彼女の支店では「上司のフィードバックは一方的ではなく、とても楽しい」事が分かりました。
当の上司に「心掛けている事は何か？」聞くと「一方的に喋らず、部下に自分の言葉で喋らせるよう心掛けている」との事でした。
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