部下の営業スキルを伸ばすフィードバック⑤
営業同行のフィードバックは「どのタイミングで」「どこで」「どのくらいの時間をかけて」行うべきでしょうか？
現場に同行していますと、商談後のフィードバックのほとんど、移動しながら、歩きながら行われます。短くて5分。長くて半時間。しかもそれが「叱責、ダメ出し、小言、説教」になってしまいます。
商談後すぐにフィードバックが出来ない場合もあります。あるいはオフィスに戻って夜行われる事もあります。
商談後のフィードバックで大切な事は「終わったらすぐ」「座って」「最低でも半時間」は行う事です。とにかく記憶が鮮明なうちなら、伝えたい事を思いだせます。
オフィスに戻ってからフィードバックを行う場合、上司は「アドリブで行ったフォロー」の大半を忘れてしまっています。
ある上司が商談中に17件部下をフォローしたのですが、部下は直後の振り返りで「3件」しか覚えて居らず、上司自身も10件しか覚えていませんでした。
商談中、上司も部下も「本能的」「反射的」「アドリブ」で相手に対応していますので、それらの大半は商談後忘れてしまいます。私は全ての会話をメモしているので、あとで見直せますので、簡単に思いだせます。すると実に、みなさん8割近い内容を忘れている事が分かります。
「商談中に気づいた事」「これは教えてあげよう」と感じた事を上司は短くメモしておきましょう。これを日々繰り返すと、実践的なOJT（On the Job Training)による営業同行コーチングを行う事が出来ます。
「3,000人の営業同行の現場から」でたくさんの事例を詳細にご紹介していますので、ぜひご参考になさってみて下さい。この本のパート1は営業スキルについて、パート２は営業コーチングスキルについて書かれています。