誰でも成功できる営業力を身につけて今の場所から脱出する
私はいくつかの企業でコンサルティングならびに営業研修を行っていますが「正社員でありながら自立支援プログラムを適用する必要のあるグループ」によく出会います。
営業研修の中で一番問題が多いのが「セールス技術が低い」「モチベーションが低い」という人たちです。
現在ブラック企業で働いている方の中には「営業成績が上がらないのでひどいプレッシャーをかけられ、深夜まで仕事をさせられている」方が多く居ます。
私がコンサルティングをしている企業にもこのような例が多くあります。
このことから「営業力をつければ問題が解決する」場合が多いのではと感じています。
現在私は４社でこれから記す営業技術習得の研修を行っていますが、非常に大きな成果を上げています。
研修後のわずか1週間で、ある一人の営業担当は１億円の売り上げ増を果たしました。
他の企業の営業部隊もわずか2年でシェアが2割から4割に増えました。
このようにこれは非常に有益な方法ですので、私はこれを「メンタープログラム」に追加することに致しました。
これにより営業担当の方のスキルが向上し、収入も待遇も大きく変化すると思うからです。
現在受講されている方々には別途個人的に追加したマニュアルをダウンロードする方法をご連絡いたします。
ご興味のおありの方々はマニュアルが完成しましたら、このサイトでご報告します。新しくこのプログラムを受講される方はこのスキルも身につけて頂けます。
今日はそのさわりを記します。
私は30年来アメリカの企業で営業、営業トレーニング、マーケティング、商品開発、新規事業開発、を担当してきました。
私が営業技術を学んだのはアメリカですので、日本企業とアメリカ企業との営業訓練に大きな違いがあることを感じています。
特に大きな違いは「日本の営業はほとんどの場合、商品の『特長と利点 (Features & Benefits=F&B)』を伝えていない」ということです。
そして「プローブ（Probe）」ができていないことです。
まず、「特長と利点」ですが、その「特長」とは「商品の機能」で「利点」とは「それからもたらされる購買者の利益」です。
ほとんどの営業担当のセールストークやテレビ、新聞などメディアのCMは「特長」しか伝えていません。
そのため肝心の「利点」が購買者にきちんと伝わらないので買う側は「これが必要だ」と感じないのです。
F&Bを伝えるためには「イメージとストーリー（Images & Stories）」も必要です。
これは「購買者が過去の失敗経験や不安な思いをしたときの情景を思い起こさせる（イメージさせる）」ことです。
例えば「あなたは今までに○○の経験をしたことがありませんか？」「あ、ありますね」「そのような時にこれがあれば便利と思いませんか？これには△△のと言う特長と利点がありますからそのようなことにはならないです」という風に話しをします。
具体的には「水なしで飲めるタイプの瞬間下痢止め」の薬についてはこうなります。
「電車の中で急におなかが痛くなっておトイレに行きたくなったことはありませんか？」「ありますね」「そんなとき、どうしていますか？」「仕方がないから途中下車してトイレを探します」「途中下車すると会社に遅刻しますから電車から降りられないですよね」「それでも切羽詰まっている時は電車を降ります「朝のトイレはとても混んでいませんか？」「そうなんです、個室が空いていたためしはありません」「この下痢止めはなめるタイプで水が要りませんからおなかが痛くなった電車の中ですぐに飲めます。そしてすぐに腹痛は止まります」
この商品の特長は「水が要らない」、利点は「すぐに腹痛が止まる」です。
これに「電車の中や駆け込んだ駅トイレでの辛い経験」を思い起こさせることで、この特長と利点が生きてきます。
つまりこのスキルは「この商品には○〇の特長がありますので△△の利点があります。その結果××から解放されます」と相手に伝えることなのです。
しかしながら「特長と利点」の「利点」を言えてないケースが非常に多いです。
研修では優秀な営業担当ですら最初のうちは「特長」しか伝えることができません。「利点は何ですか？」と確認して掘り下げて考えさせないと「利点」が出てこないのです。
まずは皆さんが扱っている商材の「特長と利点」を最低でも１０書き出してみましょう。
そしてその商材にまつわる「一般購買者が経験する不安な経験」を最低でも５つは書き出してみましょう。
この作業を全ての商材について行うと相手に非常に伝わるようになります。
これだけでなくアメリカの営業担当が研修で必ず身につけるスキルに「Probe（プローブ）」と言うものがあります。
これは「ニーズの探り出し」を会話の中で行うスキルです。
これについては別の機会にお伝えします。
これら「プローブ」「特長と利点」「イメージとストーリー」の３つを駆使するとどんな商材でも売り上げを伸ばすことができます。
私はこの手法を３０年来色々な業種の営業担当に伝えてきましたが、これを活用した方は例外なく販売成績を上げてきましたし、組織ではシェアを大幅に上げてきました。
みなさんが「会社勤めで成功したい」と考えていようが「独立して成功したい」と思っていようが、このスキルは役立ちます。
なぜならあらゆるビジネスの基礎は「ものを売ること」ですので、このスキルがないとビジネスで成功することができません。
詳細は近日マニュアルにアップしますので、用意整いましたらみなさんへご案内します。お楽しみにお待ち下さい。
それまではここに記したエッセンスを活用してみて下さい。