営業スキル：相手の心理を読み取る
みなさんは商談中に相手の心理・気持ちを無意識・本能的に感じ取っていませんか？いちいち「今、何か感じたようだな」「理解していないな」「食いつきが悪いな」など考えなくとも瞬時に理解できているはずです。いかがでしょうか？
しかし私達はそれらを相手のどこから感じ取っているのでしょうか？
それについて営業同行後の振り返りで話し合う事がよくあります。みなさん商談中の様子に気づいているのです。しかし「どの言葉」「どの仕草・態度」「どのサイン」からそれに気づいたか、理解出来ていない場合がとても多いのです。
みなさん「何となく分かりました」「どこからそれを感じたのかは分かりません」と言うので、上司や私から「あの時の表情」「あの時にぼそっと小さい事でつぶやいた」などと聞いて「ああ、そうです！思い出しました」と認識します。
私達営業は、普通にそのようなセンサーが働き、相手の心理を理解出来ているのですね。
ところが商談に夢中になっていると、それらに気付くどころか、いわゆる「スルー」してしまい、肝心な「買う気のサイン」を見過ごし、クロージングを逃してしまいます。
分かりやすい例が、新商品の紹介時に「ああ、いいね。これ使えるかも・・」とせっかく「買う気」のコメントをしてくれているのに、そこでクロージングをしないで、「ありがとうございます。更にこの商品には次のような機能もあるんです」と話してしまう場面がとても多いのです。
研修でこのような事例を紹介すると、みなさん大笑いして「そんな間抜けな事する奴いるんですか？」などと言いますが、実際にロールプレイングをしてみると、そのように言っていたご本人が「キレイにスルーしてしまう」状況に陥ってしまったりするのです。
どうしてこのようになるのでしょう？
「頭の中が話したいことで一杯だから」です。「どうしてスルーしてしまうのか」にその事について記してあります。ぜひご参考になさって下さい。
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