営業担当者がおかしているあやまち
営業同行研修をしていますと、同行されている上司が気づかない点に気づきます。それは上司・営業担当者のお二人は「売り上げに責任を持つ」ため、商談に夢中になってしまうのに対し、私は「外部の第三者」として冷静に商談を観察することが出来るからです。
「全ての営業担当者がおかしているあやまち」チェックリストを「営業支援」の欄に掲載してあります。ぜひお試しください。
この中で一番私が気になる点は「商談相手の言葉を聞いていない」「相手の反応に気づいていない」「相手の言葉・仕草の意図を理解していない」事です。
そして上司の方もそれらの問題に気づいていない事がとても多いのです。
ある企業で営業研修を行うにあたり、実態調査として最初に40名の同行を行いました。その結果を社長・役員の方々の前で報告しました。内容は上記のようなものでした。
すると「うちの営業はそんなに未熟ではない」「そこまでひどい事があるはずがない」「営業経験豊かな上司はちゃんと気付いている」「私達も同行しているが、私達も同じように過ちを犯していると言うのか？」と、みなさんからお怒りの反応がありました。
それに対して「ご自分が『相手の話をスルーするわけがない』『大事なクロージングのサインを見過ごすわけがない』と、どうしてわかりますか？相手から『私の話をちゃんと聞いてよ』と言われたことがありますか？」とお聞きするとみなさん黙ってしまいました。
自身が気づいていないだけで「相手は不満を感じているはずがない」とどうして言い切れるのでしょうか？夢中になっていると気づかないことはたくさんあるのです。
この企業では、営業トップの方が「なるほど、相手からそのように言われたことはない。自分も同じような失敗をしているかもしれない」と気付いてくださったので 、私のこの説明をみなさんが良く理解して下さいました。
営業担当者の実態を理解するのは簡単ではありません。
しかし上記のチェックリストで確認していただくと、問題点が浮き彫りになって参ります。ぜひご活用下さい。
それと同様に「全ての営業マネージャーがおかしているあやまち」チェックリストも用意してありますので、そちらもご確認ください。
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