商談中にフォローした事柄を営業コーチングで教える
大半の営業マネージャーの方が「営業コーチング」の方法など学んだ事がない、と言われます。
新人マネージャー向けの「マネージャー研修」はあっても、管理職として必要な総務的な役割り、評価、数字を報告するための方法など、事務的なことが多いようです。
そのため「部下に対して何を教えたらよいのか、さっぱりわからない」というコメントを研修ではよく聞きます。
特に内勤のマネージャーとは異なり「営業マネージャー」には「売るためのスキル」「売り方」を部下に教える責任があります。そして「販売組織としての自分のチームを強化し、売り上げ目標を達成」しなければなりません。とてもむつかしいストレスフルな責任です。
営業マネージャーが行う「コーチングの場」は、社内会議、勉強会、情報伝達会、ロールプレイング、などが代表的なもので、私が推奨している「営業同行」を行われている会社は、とても少ないようです。
行っていたとしても商談中は上司がほとんど喋ってしまい「商談後の振り返り」も上司からの一方的なアドバイスを聞かされる場になっています。
これでは「営業コーチング」になっていません。
営業同行商談で上司は必ず部下の事をフォローします。
このようにするのは「部下の説明が不十分だった」「部下の説明より自分の方が効果的な説明ができる」「部下が相手の質問を勘違いして的外れな説明をしている」「部下の出した資料より適切な資料を持っている」「説明が伝わって居ない」などの場面です。
どうでしょうか、上司の方々覚えがあるのではないでしょうか？
つまり上司がフォローするのは「部下に教えたいことがある時」「コーチング」したい事柄がある時」なのです。
この事を理解できれば「何を教えたらよいか分からない」と言う事になりません。商談中に自分がフォローした事を部下に伝えればよいのです。
これが「部下に行うべきコーチング」です。
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