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2019.08.09コーチングスキル関連

部下に商談中のフォローの意図を理解させる

上司は商談中、何度も部下をフォローします。それは部下に学んでほしい事柄です。しかし残念ながら「部下は上司が思っているほど、商談中の上司の言動から学んでいない」のです。

ある商談で、役員の方が17回部下のフォローをしました。
ところが商談後、部下はそのうちの3つしか覚えていませんでした。
これは極端な例ですが、商談後に振り返りをすると上司のフォロー内容を「助かった」と感じた事すら思いだせない営業担当がたくさんいます。
私が経験した3,000人の同行で上司の「ナイストークをメモしていた部下」はわずか8名でした。

みなさんは自分の部下が商談中にあなたの「ナイストーク」「ナイスフォロー」をメモしているのを見た事がありますか?
新入社員はメモしています。しかし何年かするとメモをしなくなります。
それでは、みなさんがフォローした事柄は部下に学んでほしい事柄ですが、部下がそれを理解したか、学んだかを確認されているでしょうか?

「営業同行後の振り返り」で行う大切な事に「部下に商談中の上司のフォロー内容を理解させる」と言うものがあります。
上司が「これは学んでほしい」と思っていても、部下はほとんど覚えていませんし、仮に印象的なことは覚えていてもすぐに忘れてしまいます。
それで上司は必ず、商談後「フォローに気づいたか」「フォローの意図を理解したか」「そのトークを身につけたか」を確認する必要があるのです。

これが営業同行の大切な目的のひとつなのです。


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