一般社団法人メンター | Mentor Inc.

営業同行をしていると時々「尋問口調」「取り調べ口調」になっている方が居ます。本人は「相手のニーズを聞き出して、適切な提案をしたい」と真剣に仕事に取り組んでいるのですが、相手は不快に感じてしまいます。

このような人には共通した話し方があります。

①　矢継ぎ早に質問をする。
②　下を向いてメモばかり取っている。
③　早口、話すテンポが速い。

いかがでしょうか？思い当たる方が周りにいるのではないでしょうか？

これをなくすために、あるいは部下にそのような人がいるようなら次のようにアドバイスをしてあげましょう。

①　あいづちをうちながら相手の話を聞く。
②　間を取りながら次の質問をする。
③　共感の言葉を入れる。

一方的に質問をされ、それをひたすらメモされると落ち着きません。しかし話すたびに「それは大変でしたね」「そんな事をしてこられたんですか」などの言葉で相手の話に共感を示すと、相手は「自分の話を聞いてくれている」と安心します。そうすると自然と話しにも適切な間が生まれます。

人は「自分に関心を示してくれる人に心を開く」ということをいつも覚えておくと、スムースな商談ができるようになります。


これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から　～アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業＆コーチング・スキル実践集」 「パート1（営業編）」「パート2（コーチング編）」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。