一般社団法人メンター | Mentor Inc.

営業同行を実施している企業はとても少ないです。
上司が営業について顧客訪問をするのは「おわび」「特別なイベントのお誘い」「特別なお礼」「値上げなど特別なお願い」「部下では解決できな問題への対応」などに限られているようです。
実際に上司や役員はスキルレベルが高いので、顧客もその対応に感心し、感謝しますので、部下も「さすがは部長だ」と感心します。

しかし多くの場合「部下は上司の商談から多くを学んでくれません。」
それに対して上司は「あれほどスキルを見せつけたのだ。説明しなくても学んでくれるだろう」と思っていますので、特に自分のトークの意図について説明する事はありません。
部下は何となく分かったつもりになっており、上司は「言わずとも理解しただろう」と思いこんで、特にコーチングをすることもなく商談は終わります。

これではせっかくのOJT (On The Job Training)の機会がもったいないです。
「同行は上司のスキルを部下に継承する場」なのです。上司のスキルを「伝説」にすることなく、きちんと後輩に伝えていくことは上司の責任です。
その為に上司は「自分のスキルは何か？」について常に念頭に置いていなければなりません。

上司は「自分の持つ以上の事を部下に教えることは出来ない」ので、常にそれを念頭に置く事で、部下にそれを伝える事が出来るのです。


これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から　～アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業＆コーチング・スキル実践集」 「パート1（営業編）」「パート2（コーチング編）」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。