一方的に喋り続ける営業スタイル
営業同行していると一番多く見るのがこのスタイルです。しかし意外と本人は気づいていない事が多いです。上司はそのことについて分かって居ながら「商談中そのまま喋らせているケース」もとても多く見られます。
「営業を受ける側」の経験のある方はお分かりと思いますが、この状態は相手にとっては苦痛でしかなく、営業活動にとって大きなマイナスになります。
顧客から「お宅の営業を変えてくれ。こちらの話を聞いてくれない」と言われるのはまだましです。普通はそのまま我慢される事はなく、自然と取引高は減って行くでしょう。
若いうちならまだコーチングで改善の可能性はありますが、30代を超えている場合のコーチングによる改善は難しいです。そのような状況で私がお勧めしているのは、次の事柄です。
①本人に喋り過ぎであることを認識させる。
②上司はできるだけ同行してその都度、会話に割りこむ。
先日もこのケースがあったので、上司に割りこむ方法について伝えおきました。
「すみません、少しお話しが長くなりました。今までのところで何かお感じになったことはありますか？」
「今までのところを簡単にまとめさせてください」
この一言で部下が気づけば、少しは改善されます。しかしその場限りです。
商談の全てに同行するのは無理ですが、新商品紹介などのビッグイベントの時は上司は絶対一緒に参加すべきです。
営業が一方的におしゃべりしてしまう一番のケースが「新商品の紹介」だからです。
「営業支援事業」の記事の中に「全ての営業担当がおかしているあやまちチェックリスト」を掲載しています。一度お試しください。
これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ～アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業＆コーチング・スキル実践集」 「パート1（営業編）」「パート2（コーチング編）」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。