営業スキル：アメリカのトップ営業マン必須の相手の買う気を見逃さない「ホットボタン」
中小企業の経営者の皆さんは、売りこむ時相手の様子をよく観察され、相手が「買う気になったサイン」を見逃さないでしょう。
しかし部下の多くはそのサインを見逃しているようです。みなさんほど営業成績があがりません。
アメリカではそのスキルを「ホットボタンを押す」と言います。
この言葉をご存知でなくても、「相手が突然前向きになった」という状況はよく経験されているでしょう。それが「ホットボタンが押された状態」と言います。
「ホットボタン」つまり「熱いボタン・スイッチ」は、「これを押されると商談相手は一気に前向きになる」と言うものです。
これならご存知でしょう。大切な事はこのスキルを部下に以下に教えるかです。
いくつかのホットボタンを思い出してみましょう。
Amazon電子書籍「３０００人の営業同行の現場から」パート１の第１章には「ホットボタン」について沢山ページを割いて紹介しています。
「ホットボタンが押された時の相手の変化」について以下の事例を紹介しています。
１、質問が始まる。
２、前のめりになる。
３、資料を手に取り、読み始める。
４、「へーえ」「ふーん」「なるほど」などの肯定的な感嘆詞を使う。
５、笑顔になる。
６、動きが活発になる。
７、声のトーンが変わる。（大きくなる、高くなる）
８、計算を始める。
９、メモを取り始める。
１０、沈黙して考え始める。
＜質問が始まる＞
商材が気に入った場合、相手は「頭の中でそれを実際に使ってみます」。
すると「この場合どうなるんだろう？」「サイズは大きめはあるかな？」など具体的にシミュレーションを始めます。
すると質問が出てくるのです。
つまりこの段階でもう「ホットボタンは押された状態」なのです。
クロージングをかければすぐに成約出来る場合が多いです。
例えば、次のように尋ねてみましょう。
「どこかこの商材を使えそうな場所はございますか？」
この一言で相手は今考えていた具体的な現場の話を始めるかもしれません。これで「相手のニーズや問題点が分かる」ので、こちらの商材を用いた提案をする事が出来ます。
営業マンの仕事は「相手の問題点・ニーズを理解し、それを自社商材を用いて解決する提案をする」事です。これにより売り上げを得る事が出来るのです。
＜体が反応するホットボタン＞
「ホットボタンが押されると」人はどうしても体で反応してしまいます。質問以外の反応も前述のとおり、分かりやすいですね。
これらの反応をみなさんは、見聞きしているはずです。
しかしそれが「ホットボタンが押された」と認識していない事が多いのです。単に「何となくいい雰囲気になったん」と言う認識をこれからは「ホットボタンが押されたぞ！」と理解する事で、こちらも「しっかりクロージングしよう」と言う気持ちになります。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」に加入されている方は、無料でお読み頂けます。
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