新人営業マン、新任営業マネージャーを鍛えるためのお勧めの営業本
中小企業の経営者のみなさんは、新人営業マンや新任営業マネージャーをどのようにされていますか？
特に新卒営業マンを一人前にするには時間がかかります。これは新卒採用者には次の様な原因があるからです。
① 社会の仕組みを知らない。
② 営業とは何をするのか、具体的なイメージがない。
③ 大人の会話の方法を知らない。
この結果、新卒の新人営業マンは上司・先輩に現場に連れて行ってもらっても「目の前で何が起きているのか？」全くちんぷんかんぷん状態です。
上司や先輩は忙しいので、新人の質問にいちいち答えてあげる時間がありません。
このように彼らの経験不足、社会に関する知識不足の為、営業スキルを学ぶのに時間がかかるのです。
入社後「社会人研修」で他の同期たちと一緒に「名刺の渡し方」「上司と飲みに行く時のマナー」等は学んでも、「営業の実践的な方法」「相手と楽しく会話する方法」「相手の心を解きほぐす方法」「相手の心理を読み取る方法」等について学ぶ機会がありません。
なによりも上司・先輩は「どんなスキルが必要か分かっていない」のです。
これは上司・先輩は営業を「本能的に条件反射的に」行っているため、「自分がどんなスキルを活用して営業しているのかを知らない」からなのです。
アメリカ企業では新人や中途採用営業マンの研修に通常４～６週間をかけて、会社のポリシーやノウハウを徹底的に伝えて成功事例を水平展開しています。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」に加入されている方は、無料でお読み頂けます。
入社間もない新人営業の方にお勧めください。沢山の事例で分かりやすい営業スキルの使い方が実践的に記されています。
多くの大企業ではこれらを導入され、真面目に取り組んだ新人営業マンが先輩営業マンの売り上げを追い抜いた事例がいくつも報告されてきました。
また営業コーチングスキルを学んだある一部上場精密機械メーカーの新任営業マネージャーは、着任以来目標を達成したことがありませんでしたが、営業マネージャーの営業同行スキルである「商談前コーチング（Pre-Call）」を実践。その中の「ゴールセッティング」を５人の部下に徹底したところ、二か月で初めて目標をクリア。以来一度もミスしなくなったので、他の課も真似をするようになり全社で水平展開をするようになりました。
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