売れる営業スキル「特長と利点」を活用する
営業スキルの中で日本人が苦手なものがあります。それは「特長と利点」です。殆どの営業マンは「特長」は伝えますが「利点」を伝えていません。
分かり易い例は「ロボットお掃除器」です。
私の研修は最初に半日の座学研修を行います。そこでこのロボットお掃除器を持っている人が何人くらいいるか、尋ねます。だいたいゼロから一割程度が持っていると答えます。
買わない理由を尋ねると「高い割に利点を感じない」「掃除は自分でできる」と言うものでした。
ところがある日一人の研修生から面白い話を聞き、利点を伝えるとこれほど違うのかと驚かされました。
彼が家電売り場でそれを見ていると担当者が話しかけてきて、色々な質問をされそれに答えていると、買いたくなっていたと言うのです。
やりとりは飛ばして、結論だけを書くと次のようなものでした。
「掃除機で掃除をすると、後ろから空気が吐き出されるので、ホコリが舞います。人が部屋を出入りするとホコリは床に落ちる事なくずっと浮いています。そのホコリが床に落ち着くには最低3時間かかります。掃除機を使っている時ホコリはずっと空中なので、『掃除機ではホコリは取れない』のです。しかし夜中や家族全員が外出している時にロボット掃除機を回すと、ホコリも全てとれます。買った人の9割以上の人が『こんなにホコリが取れるとは思わなかった』と驚きます。ホコリの中にあるのは、ダニやカビです。体に悪いものが床に落ちたまま朝を迎え、ハイハイする赤ちゃんはそれを吸いこんでしまいます。大人も同じです。掃除機はホコリを吸えないのです」
この説明で私もロボットお掃除器を買いたくなりました。
この説明を研修ですると、最初はほとんどの人が「今後も買う気はない」と言っていたのが逆に「ほとんどの人が買いたくなった」と言うのです。
ここで利点は「掃除機はホコリを吸わないが、この商品は吸い取る」「体に悪いダニ、カビも吸い取る」です。
普通の営業マンはこの利点を伝えません。
これが「特長と利点」です。
ロボットお掃除器の普通の販売員は「自動で掃除ができます」「自動的に戻って充電します」という説明をします。これは「特長」を伝えているだけで、その結果どのような「利点」があるかを伝えていません。
つまり顧客は「特長のみ聞かされて、利点を聞かされていない」のです。
これは「原因と結果」と同じです。「この商材を使うとどう言う結果がおきるか」が語られていないのです。
日本の営業マンの殆どはこの失敗をしています。
みなさんは自社商材をどのように説明していますか？一度お互いに説明してみましょう。多分「利点が語られていない」事が分かるでしょう。
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