中小企業の営業部隊が売り上げをアップする為のご提案
売り上げを上げるために工夫をされている中小企業経営者のみなさんへのご提案です。
経営者の方なら「どんな相手とも心を開いてすぐに仲良くなれる」あるいは「相手のニーズをすぐに理解して、相手の問題点を察知。自社サービスにより解決する提案ができる」自信をお持ちです。
それで今まで修羅場を乗り越え、業績を上げてこられたのです。
たとえば「相手の業務内容・業績にも関心を示すと相手は心を開く！」というスキルについてお話しすると「それは当然だ」と仰います。
この「相手に関心を示す」というスキルは、経営者の方なら本能的にされているからです。
経営者の方の中には「誰とでもすぐに仲良くなる」方が居られます。この方々の共通のスキルがこの「相手に関心を示す」だからです。
「相手の業務内容・業績」だけでなく個人的にも興味を示す事で、相手との関係を強め、ビジネスを発展させる事が出来ます。
しかし経営者の方はこの「相手に関心を示す」ノウハウを具体的に部下や営業部隊の方に伝える事が出来ていないのではないでしょうか？
部下の営業部隊に「こうすればよいのだ」と具体的に説明出来ているでしょうか？
出来ていない方が大半と思います。
なぜなら経営者や上司の大半は「私のする事を見ていれば分かるな」と特に教えなくても学んでくれると思っているからです。
ところが実際の現場を見て感じる事ですが「部下は上司が思っているほど、上司の言動から学んでいない」のです。
「相手のニーズを探りだせ」は営業の基本です。しかし具体的な方法は部下に伝わっているでしょうか？
ビジネスはWIN-WINですので、両方が利を得る状態にならなければそのビジネスは続きません。そのためには「相手の悩んでいる事、困っている事をいち早く察知する」必要があります。
「そんなことわかり切って居る。問題はどうやってそれを聞き出すかだ」と研修でも良く言われます。
「聞き出す」「探り出す」という姿勢は、相手には不快に感じられます。
これはお分かりと思います。
心から相手に関心を持っている人は「探ろう」という気持ちより「どうすればサポートできるだろう」と考え、親身に相談に乗ります。
そうすると聞き出し方も「探る」のではなく、家族の相談に乗っているような対応になります。
心から心配している身内や友達に対しては、「探る」ではなく「心配する」と言う感情が先に来ます。
それは言葉や表情、目つき、態度の端々に現れるので、相手はそれを感じます。
「この人は真剣に私を心配してくれている」と感じる相手は「私に関心を持ってくれている」人なのです。
「相手に関心を示す」スキルは英語では「Recognition（レコグニション）」と呼ばれ、営業スキルに必須です。
また部下に対してレコグニションする事も、コーチングの必須スキルなのです。
レコグニション・スキルを用いて営業を行うと、相手は自然に心を開き、自ら問題点を語り、営業マンを頼るようになります。
これがビジネスのきっかけになります。
Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」のパート１は「営業スキル」について、
パート２は「営業コーチングスキル」について記しています。
上記のレコグニションスキルは両方で解説しています。
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