営業力でお困りの中小企業経営者の皆様へのご提案
ご紹介するのは営業本、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート２です。
私が見てきた中小企業の経営者の方々のお悩みで、「自分が売りこんで会社をここまで大きくしてきた。しかしどうしても営業部隊が育たない。自分の思うように動いてくれない。」とよく聞きます。
中小企業の殆どが「社長＝トップ営業」です。創業社長の多くは自分で市場開拓をしてこられました。
そのノウハウが営業部隊に伝わらないのはどうしてでしょうか？
それは「名選手かならずしも名監督ならず」だからです。
経営者の皆さんの多くは「伝えてはいるのだが、どうやって部下に自分のノウハウを伝えたらよいか分からない」のではないでしょうか？
実際多くのトップ営業の人は「俺のやる通りにやればいいんだ」と「俺の背中を見て学べ式」の指導をします。
私が日本企業で見た大半は（営業マン400人の一部上場大企業であっても）、この方式で営業マン訓練が行われていました。
殆どの企業で「営業研修」は繰り返し行われていましたが、研修会社による座学が中心で、新しい研修プログラムが始まる度に「またか」と営業マンは思います。そして「いつもと同じだ」とじっと研修が終わるのを我慢して聞いています。
後はOJTという現場訓練とロールプレイングです。
この営業本には私が「ジョンソンエンドジョンソン社」などアメリカ企業で営業をしていた時に学んだ「営業ノウハウ」「営業コーチングスキル」が沢山の事例集付きで紹介されています。
私がアメリカ企業で営業マン、営業マネージャー、営業研修マネージャーとしてみてきた経験から、最も効果的な方法は「上司との営業同行による現場でのフィードバック」です。
この営業本ではこの具体的な方法が記されています。
ぜひご一読下さい。
なお、この本は無料アプリのKindleをインストールすれば、Amazon電子書籍Kindleをよむことができます。そして無料の「試し読み」でかなりのページをお読み頂く事が出来ます。
「3000人の営業同行の現場から」パート１では「営業スキル」を中心にした解説がされています。こちらは新人や中途社員のスキル強化に効果的なノウハウが記されています。
